SAP СНГ сформулировала свои задачи в сегменте СМБ на 2008 год

03.04.08, Чт, 10:00, Мск,

Основными направлениями своего развития в сегменте среднего и малого бизнеса SAP СНГ считает развитие отношений со своими партнерами (в том числе увеличение непрямых продаж), подготовку отраслевых локализованных решений и расширение регионального присутствия.

По словам Ханса-Петера Клая, президента подразделения SAP Global SME, отвечающего за работу с компаниями СМБ, сейчас Россия занимает четвертое место в мире по объемам доходов клиентов SAP в сегменте среднего и малого бизнеса. Около 2/3 российских клиентов SAP принадлежат к сегменту СМБ (для сравнения – в целом по миру компании среднего и малого бизнеса составляют 74% клиентов SAP, то есть примерно 34 тысячи из общего числа в 46 тысяч компаний).

В России сегмент СМБ образует, в основном, частный бизнес, что обуславливает его специфические требования к ПО и отношение к его внедрению. Хозяева своего небольшого бизнеса, как правило, не готовы к длительным, затратным и рискованным проектам. Часто они не соглашаются на проведение пилотных проектов, в ходе которых системы будут тестироваться и дорабатываться, а хотят сразу воспользоваться проверенными «лучшими практиками». С другой стороны, состав среднего и малого бизнеса крайне неоднороден, поскольку часто такие компании ищут для себя какие-то рыночные «ниши» и имеют свою ярко выраженную специфику.

В 2007 году SAP СНГ удвоила свой бизнес в сегменте СМБ. По словам Андрея Филатова, директора по продажам SAP СНГ, из числа компаний малого и среднего бизнеса пришло около 150 новых клиентов. Это соответствует примерно 30%-ному росту клиентской базы (напомним, в конце 2006 года говорилось примерно о 500 компаниях сегмента СМБ).

Основными продуктами, предлагаемыми клиентам сегмента СМБ в России, пока остаются Business All-in-One для компаний среднего бизнеса и Business One для компаний малого бизнеса. Причем SAP Business One приносит около 30% общего объема доходов в сегменте СМБ, хотя и лидирует по числу клиентов (напомним, что SAP, помимо собственных разработок, продвигает также партнерские решения и некоторые программные продукты сторонних разработчиков, в том числе недавно приобретенной Business Objects).

Новая система класса ERP для компаний малого бизнеса Business ByDesign, выпущенная в сентябре 2007 года, в России пока не представлена и, по словам г-на Клая, в 2008 году предлагаться российским клиентам SAP не будет. Однако в будущем компания высоко оценивает перспективы продвижения этой системы, в том числе и в России. По мнению Андрея Филатова, это во многом объясняется тем, что свой бизнес сейчас начинает как раз то поколение людей, которое выросло в эпоху широкого развития интернет-технологий (на которых и основана Business ByDesign). Поэтому этот «новый» средний и малый бизнес сможет легко воспринять предлагаемые инновационные технологии (размещение у провайдеров и доступ «по требованию») и оценить выгоду и удобство их использования.

Что касается острой конкуренции в сегменте СМБ с другими вендорами, в том числе с российской платформой «1С:Предприятие», то SAP считает своей сильной стороной реализованные в ее решениях «лучшие бизнес-практики», которые позволят российским компаниям приобщится к мировому опыту ведения бизнеса и одновременно с внедрением ERP оптимизировать свои бизнес-процессы.

По словам г-на Филатова, в 2007 году основной упор в SAP СНГ сделали на развитие партнерской политики. Непрямые продажи (т.е. продажи через партнеров) выросли на 158%. Если раньше большинство партнеров не хотело брать на себя сложный и длительный цикл продаж ПО и занималось собственно внедрением, то в последнее время, считает г-н Филатов, компании оценили возможность установления с клиентами прочных отношений еще на этапе предварительного обследования и продажи. В 2008 году это направление развития должно сохраниться, и, по оценкам компании, примерно половина всех продаж ПО компаниям среднего и малого бизнеса станет осуществляться через партнеров.

По словам Андрея Филатова, сейчас SAP СНГ насчитывает порядка 30 партнеров, занимающихся продвижением системы Business All-in-One, и около 70 партнеров, работающих с SAP Business One (по сведениям TAdviser, в 2005 году таких партнеров было, соответственно, 27 и 20). Одновременно с ростом числа партнеров, увеличивается и количество разрабатываемых ими отраслевых и «коробочных» решений, которые основаны на системе BaseLine (адаптированной для России Business All-in-One). Так, в 2008 году SAP СНГ намерена подготовить и выпустить на рынок пять «коробочных» продуктов – для ритейлеров, для производителей товаров народного потребления, для дискретного производства, для химического производства и для автодилеров. По словам г-на Филатова, такие преднастроенные решения заказчики, в принципе, могут внедрять самостоятельно, хотя, безусловно, даже «коробочные» решения всегда нуждаются в некоторой адаптации.

Еще одним направлением развития SAP СНГ в 2008 году должно стать расширение регионального присутствия. Наиболее важными регионами, где SAP СНГ собирается усилить свои позиции, являются Сибирь, юг России и Поволжье. Что касается стран СНГ, то SAP традиционно активно работает на Украине и в Белоруссии, успешно развивается в Казахстане, Грузии и Азербайджане. По словам г-на Филатова, интерес к решениям SAP существует практически во всех странах СНГ.