2020/06/22 18:24:54

Василий Горбенко, RRC: «Мы собрали в одной комнате почти весь модельный ряд оборудования Cisco»

На вопросы TAdviser ответил Василий Горбенко, директор офиса RRC на Северо-Западе.

Василий
Горбенко
Площадка Cisco в RRC предназначена не только для партнеров, но и для их заказчиков, которых они могут сюда приводить

В марте питерский офис RRC открыл демонстрационную площадку оборудования Cisco. Какова цель создания этого шоу-рума?

Василий Горбенко: Цель - дать возможность посмотреть все решения Cisco нашим партнерам и их заказчикам в одном месте, у нас в Санкт-Петербурге. Чтобы они смогли подержать «железо» в руках, покрутить, протестировать. Речь идет о тех партнерах, кто не может доехать до Москвы. Теперь такая замечательная возможность есть.

То есть это уникальная площадка в масштабах России?

Василий Горбенко: Да, единственная в своем роде. Подобная площадка есть в Москве, у самой компании Cisco, но там представлены, в основном, возможности облачных решений. Мы же даем возможность посмотреть работу оборудования вживую. Не каждая компания может позволить себе взять «железо» для тестирования на свою площадку. И не все дистрибьюторы могут позволить себе отдавать в тест много оборудования. Тем более не у всех партнеров есть возможность купить дорогостоящие продукты, чтобы показывать заказчикам. Наш шоу-рум - хорошая возможность показывать и продавать решения. Подчеркну еще раз, что площадка Cisco в RRC предназначена не только для партнеров, но и для их заказчиков, которых они могут сюда приводить.

Можно ли на площадке тестировать оборудование под конкретный сценарий/проект? Или каждое оборудование тестируется как отдельная единица?

Василий Горбенко: Шоу-рум Cisco - это площадка именно для тестирования решений, а не оборудования как такового, и в этом ее основная задача. На площадке партнеры и их заказчики могут убедиться, что оборудование работает именно с их задачами, с необходимыми преднастройками, конфигурациями, расчетными нагрузками. В шоу-руме представлено и серверное оборудование, и коммутаторы, и оборудование для ВКС, и телефония. Из простых задач – партнер или его заказчик могут, например, воспользоваться ВКС и оценить качество изображения. Все виды оборудования можно в разных конфигурациях коммутировать друг с другом, прорабатывая разные сценарии.

Во сколько обошлась площадка? Кто финансировал?

Василий Горбенко: Это совместный проект. Компания Cisco любезно предоставила нам определенные скидки на оборудование для шоу-рума, но главным инвестором, конечно, была RRC. Стоимость оборудования исчисляется десятками тысяч долларов, потому что спектр представленных решений широк и уникален – от самых бюджетных до самых тяжелых и дорогих решений Cisco. Фактически мы собрали в одной комнате почти весь модельный ряд оборудования Cisco.

Облачные провайдеры любят говорить о том, как быстро устаревает оборудование. Как быть с этой проблемой?

Василий Горбенко: Корпоративное оборудование не так быстро устаревает как устройства для розничного потребительского сегмента. Купив оборудование у таких производителей как Cisco, заказчик может не задумываться о его актуальности много лет. Вместе с тем, безусловно, мы будем обновлять модельный ряд по мере того как будет выходить новое оборудование Cisco. Например, сейчас анонсирован стандарт Wi-Fi 6, поэтому мы ждем новое решение, чтобы добавить его на площадку.

Предполагается ли реализация демонстрационного оборудования заказчикам?

Василий Горбенко: Нет. Есть определенная программа, в рамках которой, покупая оборудование для демонстрационных целей у Cisco, мы не можем продавать его партнерам в течение долгого времени. Кроме того, в этом нет необходимости - на складе представлено любое оборудование, доступное для партнеров.

Функционировала ли комната во время карантина?

Василий Горбенко: Площадка не простаивала, все активности проходили и проходят в режиме онлайн.

Как планируете развивать площадку после возвращения жизни в обычное русло?

Василий Горбенко: Планируем, что партнеры со своими заказчиками потянутся к нам со всей России и из Ближнего Зарубежья. Будем организовывать разные активности на базе нашего шоу-рума, общаясь с партнерами вживую.

По Вашей оценке, когда могут окупиться инвестиции в этот проект?

Василий Горбенко: Я ожидаю, что инвестиции окупятся в течение двух лет. Хочу подчеркнуть, что у нас не было задачи вернуть вложенные деньги в ближайшее время, скажем – за полгода. Мы умеем считать деньги, но инвестиции в демонстрационную площадку оборудования Cisco - долгосрочные. И сделаны они для того, чтобы предоставить больше сервисов нашим партнерам и самим стать более конкурентоспособными на рынке, предлагая уникальные сервисы. Соответственно, чтобы и наши партнеры могли стать более конкурентоспособными, используя этот инструмент. Рассчитываем, что в перспективе это принесет больше бизнеса всем – и нам самим, и Cisco, и нашим партнерам.

Сколько компаний-партнеров у питерского подразделения RRC сегодня?

Василий Горбенко: Отмечу, что наш офис RRC (Санкт-Петербург) отвечает не только за северо-западное направление бизнеса компании, но еще и за Уральский регион, и за часть Поволжья. По последним данным, порядка 700 - 800 партнеров взаимодействует с нами регулярно, из них активных - порядка 400.

По каким принципам выбираются партнеры?

Василий Горбенко: Есть один нерушимый принцип дистрибуции – мы не работаем с конечными заказчиками. Продаем оборудование только тем, кто перепродает его дальше, снабдив оборудование своими услугами по инсталляции, настройке, сопровождению. Это системные интеграторы, реселлеры и другие компании, работающие в сегменте b2b.

Вы проверяете компетенции партнера перед тем, как начать с ним сотрудничать?

Василий Горбенко: Мы проверяем надежность, кредитоспособность будущих партнеров, но специального входного ценза именно по компетенциям в нашу партнерскую сеть нет. В этом контексте важно понимать, что у каждого вендора, представленного в нашем портфеле, есть своя партнерская политика. Например, производитель может сказать – для того, чтобы компания-партнер могла купить оборудование, в ее штате должно быть три обученных инженера. После этого компания получает определенный статус, а дистрибьютор может продавать ей оборудование. Мы это свято соблюдаем. Таким образом, в этом вопросе мы являемся проводниками партнерской политики производителей.

То есть RRC проверяет будущего партнера на предмет соответствия политике вендора?

Василий Горбенко: Отчасти это действительно так, но и сам вендор, как правило, тоже проверяет какие-то вещи. Например, Cisco тесно взаимодействует со всеми своими партнерами, проверяя их на соответствие внутренним правилам.

Сколько у вас партнеров по линии Cisco?

Василий Горбенко: Порядка 250 партнёров регулярно покупают оборудование Cisco. Можно сказать, что Cisco - наш «градообразующий» вендор, по его линии у нас осуществляется наибольшее количество взаимодействий с партнерами.

Сколько новых партнеров появилось в 2020? По всем вендорам…

Василий Горбенко: Порядка 25 – 30.

Как определяется ценность партнера для компании?

Василий Горбенко: Соблюдение дисциплины платежей – это первая ценность. Как дистрибьютор мы не только закупаем оборудование, проходим процедуры таможенного оформления, помещаем на склад и продаем. Кроме этого мы предоставляем партнерам финансовые сервисы – кредитные линии, хеджирование рисков и ряд других. И если партнер оплачивает оборудование не сразу, а позднее, то для нас, разумеется, важно, чтобы он заплатил своевременно. Второе - мы ценим партнеров с высокой компетенцией по тем продуктам, с которыми они работают. Это влияет и на нашу репутацию, и на имидж Cisco. Ведь если партнер не сможет правильно настроить оборудование, заказчик будет думать, что это оборудование плохое, а на самом деле это следствие недостаточной компетенции конкретного партнера. И третий фактор, определяющий для нас ценность партнера, - активная позиция в бизнесе. Ценен тот, кто ищет новые ниши, предлагает заказчикам новые решения, которые выводит на рынок производитель.

Вы поощряете своих ценных партнеров? Каким образом?

Василий Горбенко: Конечно, поощряем. Внутри компании действует слоган: «Все работают с оборудованием, мы работаем с людьми». За каждым партнером у нас закреплен конкретный человек - менеджер, который постоянно взаимодействует с компанией – созванивается, переписывается. В результате отношения между нашим менеджером и представителем партнера переходят в разряд человеческих, доверительных. И оборудование отгружается не просто куда-то, в пустоту, а конкретным людям. Партнеру, который своевременно оплачивает заказы, четко выполняет требования по документообороту, мы можем, например, предоставить расширенную кредитную линию под некий проект, можем выдать оборудование для тестирования. Потому что знаем, что этому партнеру можно доверять.

Сколько у вас сотрудников? Сколько партнеров ведет один человек?

Василий Горбенко: В питерском офисе порядка 30 человек. Количество партнеров зависит от способностей сотрудника.

Как много партнерских программ с вендорами?

Василий Горбенко: В нашей компании четыре департамента – сетевой, инфраструктурный, идентификации данных и информационной безопасности. По каждому из этих направлений представлено порядка двух десятков вендоров. У каждого производителя свои маркетинговые программы и партнерские активности, так что список партнерских программ очень большой.

Расскажите про совместную промо-программу RRC и Cisco. На кого она ориентирована?

Василий Горбенко: Программа ориентирована на наших партнеров, поставляющих заказчикам оборудование Cisco. В программе предусмотрено 10 номинаций – лидер по обороту продукции (номинация Super Star), самый большой прирост уровня продаж («Метеор») и ряд других. Сделано это для того, чтобы максимально широко охватить наших партнеров. Стандартная проблема промо-программ в том, что из года в год выигрывают одни и те же крупные партнеры, делающие большой оборот. И если ориентироваться только на объем продаж, то эта мотивация работает однобоко или совсем не работает - если все время выигрывает кто-то один, это никак не мотивирует других к участию. Поэтому свою промо-программу мы сформировали таким образом, чтобы разные сегменты партнеров мотивировать на продажи оборудования Cisco. Даже начинающая компания, не имеющая заслуг, но имеющая желание продвигать решения Cisco, может получить определенные призы. Зарегистрироваться в программе может любой партнер RRC уже сейчас, по адресу rrcpromotion.ru.

Хочется верить, что тема пандемии исчерпывает себя. Вместе с тем, за время карантина произошли качественные изменения в работе практически всех компаний. Что из приобретенного опыта будет использоваться и дальше, при возвращении к нормальному режиму работы?

Василий Горбенко: Опыт, полученный в таких условиях, безусловно, очень полезен. Как ИТ-компания, мы безболезненно перешли на режим удаленной работы. Все необходимые для этого сервисы были отлажены. В прежнем режиме продолжал работать только склад, все остальные работали удаленно. Ситуация подтолкнула нас к реализации сервисов и решений, которые до последнего времени или не использовались, потому что и так все было хорошо, или использовались мало. Первое – маркетинговые активности в онлайне. Раньше мы проводили много мероприятий – конференции, семинары, где мы встречались с партнерами вживую, обсуждали вопросы, а вебинаров, например, было мало. Второе новое направление – работа в режиме удаленного доступа площадки Cisco, которую мы запустили буквально накануне введения карантина. Пока наши партнеры и заказчики не имеют возможности приехать и посмотреть оборудование вживую, они могут подключиться удаленно и при поддержке нашего инженера протестировать решения. Третье – мы улучшаем собственные бизнес-процессы. Для этого планируем запустить полноценный юридически-значимый электронный документооборот с нашими партнерами. И четвертое – эффективная организация внутренних коммуникаций, мы активно работаем над внутренней CRM на базе Битрикс24. Все перечисленное выше – онлайн-маркетинг, удаленный доступ к шоу-рум, ЭДО, CRM - останется с нами и после возвращения к нормальному режиму работы.

Реклама
Ультралегкие Fujitsu LIFEBOOK для вашего бизнеса

Производительные устройства с высокой степенью защиты данных для комфортной работы как в офисе, так и дома. Ваше рабочее место всегда с вами вместе с мобильными Fujitsu LIFEBOOK

Узнать больше