2016/10/11 16:14:21

Дуэль: «Ланит» против «Крок» - кто кого?

Крупнейшие ИТ-компании регулярно сталкиваются друг с другом на тендерах в борьбе за многомиллионные контракты. Кто оказывается проворнее и удачливее в этих схватках? В рубрике «Дуэль» TAdviser анализирует результаты тендеров, в которых участвовала выбранная пара конкурентов.

Первыми дуэлянтами стали лидер российского рынка ИТ-услуг «Ланит» и входящая в пятерку крупнейших интеграторов России компания «Крок». По подсчетам TAdviser, именно с «Кроком» чаще всего «Ланит» встречается на тендерах, проводимых государственными ведомствами и госкомпаниями. Период оценки включал январь 2014 – сентябрь 2016 года.

2014 год компании начали с серии некрупных столкновений, но уже весной разминка закончилась и «тендерный бой» пошел в полную силу. Заострим внимание на схватках с призовым фондом (ценой контракта) более 100 млн рублей.

Первый крупный розыгрыш случился в мае 2014 года, когда «Крок» и «Ланит» сошлись один на один в тендере Росстата». «Крок» победил и взял 120-миллионный контракт на сопровождение информационной системы ведомства. Счет 1:0 в пользу «Крок».

В августе того же года конкуренты встретились в тендере на поставку оборудования для «Системного оператора ЕЭС» на сумму 122 млн рублей. И вновь победа осталась за «Кроком». Счет 2:0. По сумме «призовых» «Крок» также далеко впереди.

Тем временем, ставки продолжают расти. На кону – 132 млн рублей за поставку оборудования и ПО для резервного центра Системы-112 Московской области. И вот тут «Ланит» взял реванш и, наконец, «размочил» счет. Но «Крок» по прежнему лидирует со счетом 2:1.

В сентябре 2014 года разыгрывается очередной крупный контракт, цена победы – 700 млн рублей. Такую сумму заказчик – «Российское энергетическое агентство» Министерства энергетики готово было потратить на выполнение НИОКР для создания государственной информационной системы ТЭК.

Уронив начальную цену на 13%, «Ланит» получает контракт на 607 млн рублей и сравнивает счет – 2:2. При этом по общей сумме выигрыша компания вырывается вперед: 242 млн рублей у «Крока» и 739 млн рублей у «Ланита».

Осенью 2014 российский Фонд социального страхования заказывает офисную технику для работы с персональными данными, предлагая за это 146 млн рублей. В схватке один на один победа достается «Ланиту», который выходит вперед по общему счету и увеличивает отрыв по сумме призовых. Счет 2:3.

Но уже в следующем бою выигрывает «Крок» - компания получает 134-милионный контракт на создание системы для Федерального дорожного агентства. Ведомство заказывает модуль для программного комплекса «Строитель», чтобы контролировать работы во время строительства и реконструкции дорог. Таким образом, «Крок» сравнивает счет – 3:3, но продолжает отставать от «Ланита» по общей сумме выигранных крупных контрактов.

Соперничество продолжается. Летом 2015 побеждает «Ланит», выиграв контракт Россельхозбанка на поставку систем хранения данных NetApp за 191 млн рублей. Счет 3:4. И теперь сумма «призовых» у «Ланита» перевалила за миллиард – 1,076 млрд рублей. Успехи «Крок» на этом фоне скромные – 376 млн рублей.

«Ланит» продолжает сопутствовать удача. Очередной тендер – теперь уже на 294 млн рублей («Системный оператор ЕЭС» заказывает поставку техники) – он снова выигрывает, несмотря на участие не только «Крока», но и другого ИТ-гиганта – компании «Техносерв». Счет в борьбе «Ланита» с «Кроком» по крупным тендерам 3:5.

Следующая схватка, на которой разыгрывался один из самых крупных контрактов, становится сюрпризом для обоих участников дуэли. Осенью 2015 «Дальневосточная генерирующая компания» объявила тендер на закупку лицензии Microsoft для «РусГидро». При начальной цене в 815 млн рублей «Ланит» предлагает цену 791 млн, «Крок» – 684 млн. Но на поле боя появляется «УСП Компьюлинк» и роняет цену почти на 30%. Контракт уходит этой компании за 600 млн рублей. Основные соперники остаются ни с чем.

Декабрь 2015 года стал, пожалуй, одним из сложнейших месяцев для «Крока». Он упустил самый крупный контракт, за который соревновался с «Ланитом» – 885 млн рублей от «Почты России» за работу над прикладным ПО государственной информационной системы ЖКХ. «Крок» не предоставил несколько нужных документов, и закупка была признана не состоявшейся. В итоге заказчик подписывает контракт с «Ланитом» как с единственным поставщиком. Компания одерживает свою крупнейшую победу над «Кроком» за последние два года и вырывается далеко вперед. Ее общая сумма «призовых» переваливает за 2,3 млрд рублей. «Крок» по-прежнему находится на отметке 376 млн рублей. Счет 3:6 в пользу «Ланита».

Однако вскоре «Крок» с размахом компенсирует свой промах. В самом конце 2015 года он выигрывает почти миллиардный контракт с Россельхозбанком – на 852 млн рублей, и теперь должен предоставить банку права для использования ПО Microsoft (неисключительную лицензию). Счет 4:6 по-прежнему в пользу «Ланита», но «Крок» существенно рванул вперед по сумме выигрыша: 1,2 млрд у «Крока» – 2,3 млрд у «Ланита».

В феврале 2016 года «Крок» собрался с силами и продолжил наступление. За поставку многофункциональных устройств Центризбирком готов заплатить 584 млн рублей. «Крок» бьет «ниже пояса» – снижает начальную цену почти вдвое и побеждает с ценой 301 млн рублей. Но в общем счете по крупным победам и сумме все равно ведет «Ланит» - 5:6.

Последний из тендеров дороже 100 млн рублей в обозреваемом периоде состоялся летом 2016 года. «Крок» обходит «Ланит» и выигрывает контракт на 176 млн рублей. Компания берется внедрить в медицинских организациях Москвы пользовательский интерфейс единой информационной системы. «Крок» сравнивает счет – 6:6, хотя отстает от «Ланита» по общей сумме: 1,7 млрд против 2,3 млрд рублей.

Итак, битва за контракты стоимостью выше 100 млн рублей закончилась ничьей по количеству побед и выигрышем «Ланита» по сумме призовых. Но как соперники проявили себя в тендерах меньшего масштаба?

По данным базы «Контур Фокус», с 2014 года «Крок» и «Ланит» пересекались друг с другом больше 130 раз. В итоге огромное количество более мелких тендеров решили исход всей «игры».

В битве с «Ланитом» «Крок» оказался проворнее и одержал 42 победы, у «Ланита» их было 36. В остальных тендерах, где сталкивались соперники, победу одержали другие претенденты. В то же время, по общей сумме выигранных денег впереди оказался «Ланит», получивший 3,4 млрд рублей против 2,6 млрд рублей у «Крока».

Итак, финальный счет 42 : 36 в пользу "Крок" по очкам, 2,6 млрд : 3,4 млрд в пользу "Ланит" по сумме выигранных денег.

Методика

При анализе учитывались тендеры, проведенные с января 2014 по сентябрь 2016 года, в которых участвовали одновременно и «Крок», и «Ланит». В расчет брались только закупки, которые завершились подписанием контрактов, информация о которых есть в тендерных документах. Цена, указанная в USD, переводилась в рублевый эквивалент, указанный в контракте. Анализировались результаты тендеров, в которых участвовали ЗАО «Ланит», ООО «Ланит-Интеграция», ООО «Ланит-Технологии», ООО «КомпТек», ООО «Норбит», ООО «Онланта» (последние три входят в группу "Ланит"), ЗАО «КРОК инкорпорейтед» и ЗАО «Компания КРОК». Использовались данные сайта госзакупок и база «Контур Фокус».