Интервью TAdviser: Гендиректор RITE Евгений Матвеев об экспорте российских ИТ-решений на международные рынки
 
2018/01/25 17:12:12

Интервью TAdviser: Гендиректор RITE Евгений Матвеев о возможностях для экспорта российских ИТ-решений на мировой рынок

Евгений Матвеев, генеральный директор компании «РусАйТиЭкспорт» (RITE, входит в Национальный Центр Информатизации), в интервью TAdviser рассказал о перспективах экспорта отечественных ИТ-решений и странах, заинтересованных в российских разработках.

Евгений
Матвеев
RITE - экспортер лучших российских ИТ-решений на международных рынках

Вы были в свое время успешным менеджером одного из крупнейших мировых западных вендоров. Что побудило вас кардинально сменить вектор своей работы – с продаж западных продуктов на рынках России и стран СНГ переориентироваться на продвижение российских ИТ-продуктов на Запад?

Евгений Матвеев: На этот вопрос я мог бы ответить по-разному – например, пришло время поменять работу, чтобы оставаться эффективным менеджером, или захотелось нового опыта. Вариантов для перемен было несколько, была возможность и уехать на Запад, но у меня сложилось комплексное внутреннее ощущение, что пришло время применить свой опыт в родной стране - там, где я живу и где собираюсь жить до конца. RITE предоставляет такую возможность всем сотрудникам. Вся наша команда, используя свой опыт, работает сейчас над тем, чтобы российская ИТ-отрасль достигла нового уровня развития - того, который есть в США, Израиле и Западной Европе.

Продуктовый каталог RITE впечатляет – 70 страниц с описаниями сотен российских ИТ-решений. По каким критериям отбирались в этот каталог продукты?

Евгений Матвеев: Основные критерии, по которым заключаются партнерские соглашения с российскими компаниями – разработчиками ИТ-продуктов, основаны на значимости рассматриваемых программно-аппаратных комплексов для государства и жизни граждан. Все решения из каталога RITE – это готовые продукты, уже применяемые в государственном секторе российской экономики, увеличивающие эффективность работы государственных ведомств. Это технологии, обеспечивающие экономию бюджетных средств, а также поддержание на должном уровне таких значимых социальных характеристик государства, как безопасность и комфортное проживание граждан.

Представлены ли в каталоге продукты/решения, ориентированные на бизнес-сегмент?

Евгений Матвеев: Мы работаем не только с госструктурами, но и крупными банками, холдингами, производственными предприятиями в странах, нуждающимися в подобных технологиях. Поэтому каталог RITE сейчас активно расширяется за счет решений, которые могут применяться не только в государственном сегменте, но и в реальном секторе. Например, многие финансовые структуры, организации из сферы энергетики и другие компании, работающие с большим количеством персональных данных, проявляют повышенный интерес к технологиям информационной безопасности, в частности – к защите от кибератак, ставших в современном мире чем-то вроде мейнстрима. Кроме того, крупный бизнес интересуют системы управления финансовыми потоками, продукты для корпоративного обучения, решения для надежного хранения данных в ЦОД, системы энергосбережения.

Означает ли это, что речь идет об адаптации под крупный бизнес решений, изначально ориентированных под использование на государственном сегменте?

Евгений Матвеев: Дело в том, что многие наши технологические партнеры строят свой бизнес, ориентируясь и на госсегмент, и на крупный B2B рынок. Изначально мы брали успешные кейсы, реализованные в государственном сегменте, и затем портировали их в коммерческий сегмент, но это не означает, что сами по себе решения в момент их создания были заточены исключительно под «госов». Наш первоначальный фокус на госсегмент связан со спецификой рабочих компетенций Госкорпорации Ростех и ее партнеров. Находясь в контуре внушительного обьема международных и российских государственных проектов, Госкорпорация Ростех предоставляет в рамках проекта RITE высокий уровень как технологических, так и административно-политических возможностей по увеличению экспорта продукции. Таким образом, усиление работы отечественных партнеров за рубежом происходит в условиях предоставления компанией RITE множества связей с различными государственными российскими и иностранными органами и ведомствами.

В рамках площадок диалога с государственными чиновниками из других стран мы даем своим технологическим партнерам возможность представить свою продукцию, показать ее возможности по увеличению эффективности работы государственных органов, но это не означает, что данные продукты не применимы в бизнес-среде. Системы бизнес-аналитики, СЭД, CRM и ряд других решений одинаково успешно применяются в обеих сферах – и государственной, и коммерческой.

Широкомасштабный экспорт российских ИТ-разработок - это ведь задача на отдаленную перспективу?

Евгений Матвеев: Вынужден не согласиться, потому что в реальности спрос на технологии из России очень высок. В настоящее время мы работаем более чем с 20 странами в различных регионах, общаемся на уровне их высшего руководства с целью заключения стратегических соглашений между правительствами стран, в которых были бы прописаны обоюдные стратегические интересы на ближайшие годы. Должен констатировать: тема ИТ-услуг, продуктов, которые может поставлять Россия на зарубежные рынки, вызывает очень большой интерес. Это связано с большим количеством факторов, в том числе с различной оценкой рядом стран санкционной политики Запада в отношении России. Многие из стран стремятся максимально диверсифицировать портфель ИТ-решений, влияющих на работу стратегически важных для безопасности государства ведомств, поскольку кибер-шпионаж, кибер-разведка, различные методы ведения кибер-войны, используемые рядом крупных западных государств, - это реальная угроза. И этот тренд диверсификации ИТ-продуктов мы достаточно активно используем в ходе своей работы.

Какие страны проявляют на сегодня наибольший интерес к этой теме?

Евгений Матвеев: Например, Пакистан, Мексика, Лаос, Вьетнам и многие другие четко демонстрируют, что хотели бы уйти от использования исключительно американских решений, укрепить национальный ИТ-контур. Так что они с большим интересом рассматривают наши решения по управлению государством, национальной безопасностью. Подобное отношение мы встречаем со стороны большинства государств, озабоченных текущей ситуацией в мире – это и страны Персидского Залива, и Египет, из страны Юго-Восточной Азии.

А что можно сказать о качестве российских ИТ-решений в мировом контексте?

Евгений Матвеев: Российские ИТ-решения, широко используемые в нашей стране, очень достойно смотрятся на мировом уровне. Например, история с автоматизацией работы правительства Москвы и предоставлением населению столицы электронных услуг весьма достойно выглядит в мировом рейтинге, согласно которому Москва сегодня официально входит в Топ-7 умных городов мира. По степени использования ИТ-систем в области безопасности мы также находимся близко к вершине, а партнеры, с которыми мы работаем в области ИБ, являются мировыми лидерами. Например, российская компания N-Tech.Lab («НТех Лаб»), опередив Google, недавно выиграла мировой чемпионат The MegaFace Benchmark, проводившийся в США, на предмет эффективности распознавания лиц – ее алгоритм был признан самым быстрым, позволяющим в числе прочего за считанные секунды распознать в толпе лицо, находящееся в розыске.

В какой степени этот повышенный интерес к российским продуктам как альтернативных западным вендорским решениям реализовался на практике? Какие из российских продуктов/решений уже внедряются за рубежом?

Евгений Матвеев: С начала 2017 года мы активно работали в более чем 30 странах. В течение года появилось множество подписанных межправительственных документов и меморандумов, международных партнерских соглашений с участием и включением в них RITE (например Пакистан, ОАЭ, Вьетнам, а также в ряде государств из Ближнего Востока и Латинской Америки). Проработаны и оцифровано несколько десятков проектов в Мексике, Эквадоре, Малайзии, Индии, Индонезии, Пакистане, Туркмении, Армении, Узбекистане, Лаосе, Африке и др. Из ближайших проектов, по которым компанией RITE намечены наиболее вероятные планы по реализации в первом полугодии 2018 года, хотелось бы отметить особо кластер стран СНГ, Пакистан, Эквадор, Индонезию. Наши иностранные коллеги из этих стран в рамках объединенных рабочих групп с RITE прорабатывают проекты внедрения умных городов с применением передовых российских технологий в области безопасности, видеонаблюдения, контроля за трафиком на дорогах, а также ряда решений для силовых ведомств.

Также в контексте внедрения Smart City проведены встречи с руководством Бангладеш, Египта, Туниса, Парагвая, Малайзии. Ряд активных проектов уже ведется на стадии заключенных контрактов и фаз внедрения в рамках блока стран Персидского залива. Мы ожидаем, что к 2025 году совокупный объем ИТ-экспорта на базе российских технологий значительно превысит планку 10 млрд долларов. Собственно, эти цели были озвучены Президентом страны до создания компании RITE. Оценивая сегодня объемы рынка таких стран, например, как Индия, Пакистан и ряд других, мы видим, что эти объемы более чем достижимы.

А есть предварительные итоги ИТ-экспорта 2017 года?

Евгений Матвеев: Я бы не стал спешить с конкретными оценками, давать приблизительные цифры с очень большим разбросом, поскольку это комплексная система расчетов, которая строится на базе как реально заключенных контрактов за рубежом, так и объемов внутренних разработок, выполняемых по заказу из-за рубежа. Лучше вернуться к этому вопросу по итогам первого квартала 2018-го года.

Каковы основные проблемы экспорта российских решений?

Евгений Матвеев: Дело в том, что до недавнего времени направление ИТ-экспорта не было приоритетным в государстве и не получало системной институциональной поддержки поэтому фактически сегодня мы находимся в самом начале пути. В программе «Цифровая экономика», утвержденной Президентом РФ, присутствует раздел, посвященный использованию ИТ-потенциала в целях экспорта российских разработок и технологий за рубеж. Но сегодня экосистема экспорта информационных технологий еще только формируется, создаются механизмы, которые позволят поддерживать и развивать экспорт. Собственно, одной из важных целей создания глобального российского интегратора RITE в государственной корпорации Ростех было российских разработчиков ИТ-решений системной многокомпонентной государственной поддержкой и специальными сервисами для выхода наших компаний и продуктов на зарубежные рынки и увеличения зарубежной выручки. Ведь любые рынки, на которые мы планируем выходить со своей продукцией, нуждаются в анализе, выявлении фокусных зон, куда стоит идти со своей продукцией, а куда нет. Госсегмент любой страны – сложный рынок для иностранных разработчиков. Необходимо обеспечивать определенный уровень и политической поддержки, и соответствующий задачам уровень диалога с официальными лицами и государственными чиновниками для корректного представления пула тех ИТ-решений, которые уже зарекомендовали себя в России на практике и протестированы на миллионах пользователей. Кроме того, необходимо обеспечить определенный уровень маркетинговыой поддержки, то есть присутствие российской продукции на международных выставках. Важный аспект – обеспечение компаниям – партнерам присутствия в странах продаж. У Ростеха, напомню, офисы в 70-ти странах, а у ряда российских ведомств есть торговые представительства по всему миру – поддержку с их стороны мы также обеспечиваем. В частности, по линии экспорта информационных технологий RITE очень плотно сотрудничает с Минэкономики, Минкомсвязью и Минпромторгом и мы очень высоко оцениваем получаемый уровень поддержки данных ведомств. Таким образом RITE сегодня стабильно укрепляет свои позиции в России, вызывая у наших партнеров ассоциации с высоким уровнем комплексной поддержки по выходу бизнесов за рубеж, с глобальным российским интеграционным узлом, соединяющим возможности государственных ведомств по инструментам поддержки ИТ-экспорта для отечественных компаний, а также с высоким технологическим и консалтинговым уровнем подготовки международной команды RITE, заточенным на выполнение сложных межгосударственных проектов. Все это необходимо для того, чтобы российские компании – разработчики не тратили большие ресурсы для выхода на иностранные рынки.

Партнерские отношения с какими российскими ведомствами вы могли бы выделить особо?

Евгений Матвеев: У нас есть официальное партнерство с Российским экспортным центром (РЭЦ) – государственной структурой, комплексно помогающей экспорту российской продукции по всем направлениям, включая ИТ. Ряд экспортных задач мы решаем вместе с РЭЦ.

Рассматриваете ли вы развитые западные страны как потенциальные рынки для российских разработок в сфере ИТ?

Евгений Матвеев: На сегодня западные рынки для нас скорее источник конкурентной экосистемы, чем рынки сбыта. Вместе с тем, в течение буквально последних нескольких месяцев мы убедились, что уровень зрелости некоторых российских решений таков, что позволяет рассматривать некоторые развитые страны как потенциальные рынки сбыта. Например, со стороны Германии присутствует живой интерес к стеку решений по информационной безопасности. Мы имеем ряд перспективных активностей в Италии, Словении, Черногории, Боснии, Греции, Кипра.

Расскажите, пожалуйста, о компании RITE – структура, компетенции специалистов?

Евгений Матвеев: Структура компании RITE изначально спланирована так, чтобы отвечать самым высоким рыночным запросам, поэтому у нас работают очень дорогие, высокоуровневые специалисты, имеющие опыт множества реализованных успешных ИТ-проектов как в государственном, так и коммерческом секторе российской экономики. Компетенции самые разнообразные – информационная безопасность, электронное правительство, СМЭВ, различные системы и технологии, обеспечивающие стабильность жизнедеятельности городов и стран – умный город, безопасный город. В разрезе организационной структуры в компании представлены блок продаж по регионам - Латинская Америка, СНГ, Азиатские страны, страны Персидского залива и Африка. Следующий блок – технологический, который представлен экспертами в обозначенных выше областях ИТ. Есть PR-блок, занимающийся маркетинговой и PR поддержкой на иностранных рынках, а также профессиональной маркетинговой разведкой и профилированием на территориях других государств. В юридическом блоке работают специалисты, прорабатывающие и учитывающие законодательную сторону работы в каждой стране. Есть партнерский блок, объединяющий сотрудников, работающих с внутренней партнерской системой – более ста компаний и организаций и внешней.

Что представляет собой внешняя партнерская система компании?

Евгений Матвеев: Практически в каждой стране, где мы ведем активную деятельность, помимо сотрудников представительств Ростеха и Минэка, у нас есть локальные люди, занимающиеся профессиональным консультированием по продажам на всех территориях нашего присутствия и местные партнеры давно работающие на рынке. Они и составляют внешнюю партнерскую сеть, которая бурно развивается последнее время.

Вы упомянули консультирование по продажам на местных рынках. А каковы возможности этого? Каков его характер?

Евгений Матвеев: Данный сервис предполагает поиск на местном рынке людей, партнеров, обладающих знанием реалий, многолетним опытом работы на местном рынке и установление контактов с ними. Ведь каждый рынок имеет свою иерархию лиц, принимающих решение, и это не обязательно официальные лица, возглавляющие то или иное ведомство, что в особенности свойственно восточным странам. Обладание информацией по структуре госпрограмм, их внутренним приоритетам, по наполнению бюджетом тех или иных частей, предстоящим назначениям ответственных лиц, принятому порядку выбора поставщика ИТ-решений, перспективным местным партнерам и так далее – только после консолидации всей необходимой информации можно обеспечить доступ продукции к целевому рынку с наименьшими временными и ресурсными затратами.

Можете рассказать об одной – двух историях успеха RITE в текущем году?

Евгений Матвеев: Что касается конкретных историй успеха, в рамках первой фазы развития от RITE требовалось обеспечение максимального присутствия компании на территориях зарубежных рынков – это ключевой KPI. Во-вторых, стояла задача максимально структурировать и проанализировать консорциумы российских партнеров, готовых экспортировать свою продукцию. Третья задача – установить политические, экономические контакты с зарубежной сетью партнеров и четвертая – получить определенный уровень узнаваемости за Рубежом, который возможно обеспечить на данном этапе на международных площадках. Все эти задачи мы полностью реализовали, следующий этап развития будет коммерческим. Одним из важных итогов первого этапа стало то, что в ряде стран мы уже официально заняли позицию ИТ-партнера, который будет предоставлять российские решения. Например, Пакистан, с которым наметилось серьезное сближение и где будет реализована программа по автоматизации более ста городов. Есть аналогичные проекты и перспективы еще в целом ряде государств.

Планы компании на будущий год?

Евгений Матвеев: Основная задача - подкрепление успехов текущего года новыми коммерческими проектами со стабильно растущей выручкой. Это должен быть год, когда планы превращаются в деньги.