2018/10/22 10:00:00

Партнерские программы
российских вендоров СЭД/ECM-продуктов.

Исследование TAdviser

Успешное существование разработчиков ПО на рынке ИТ-продуктов и услуг практически невозможно без наличия развитой партнерской сети. Партнеры помогают снижать издержки процессов маркетинга и продаж, организуют коммуникацию между производителем и потребителями программных продуктов, предоставляют дополнительные сервисы (в том числе, по развитию функциональности базового ПО и обучению заказчиков), решают проблему географической полноты бизнеса. TAdviser подготовил обзор и рейтинг партнерских программ российских вендоров СЭД/ЕСМ-продуктов.

Содержание

Зрелость российского ИТ-рынка достаточно высока, многие компании-старожилы на нем уже отметили 20- и даже 25-летние юбилеи деятельности. Естественно, и опыт выстраивания партнерских взаимоотношений у участников рынка накопился немалый – на это работали и практика реализованных за многие годы проектов, и наблюдение за деятельностью конкурентов, и присутствие западных вендоров ПО, чьи партнерские программы имеют в несколько раз более продолжительные истории.

TAdviser подготовил обзор и рейтинг партнерских программ российских вендоров <!--LINK 0:1-->/ЕСМ-продуктов
TAdviser подготовил обзор и рейтинг партнерских программ российских вендоров СЭД/ЕСМ-продуктов

Партнерские программы на рынке ИТ не часто становятся предметом исследований, хотя, их изучение и сравнение может представлять интерес для всех участников рынка – разработчиков/поставщиков ПО, интеграторов и заказчиков. И если вендоры и интеграторы, как правило, неплохо информированы друг о друге, то конечный заказчик при реализации проекта рискует столкнуться с ограничениями, которые будут обусловлены вовсе не квалификацией интегратора, а именно условиями партнерских отношений между интегратором и вендором.

Аналитический центр TAdviser решил заполнить существующий пробел в аналитике российского ИТ-рынка и подготовил обзор и рейтинг партнерских программ вендоров СЭД/ЕСМ-продуктов.

Методика рейтинговой оценки

1. Все критерии оценки (всего их насчитывалось более 30) были разделены на 8 групп. Индивидуальные оценки по критериям в каждой группе выставлялись, в основном, по традиционной шкале от 0 до 5 (0 – при отсутствии ответа или информации для выставления оценки); для некоторых наиболее важных, по мнению исследователей, критериев диапазон оценки был расширен – от 0 до 10.

2. Суммарные оценки в рамках каждой группы критериев нормализовались по модулю 100 – нормализованная оценка представляет собой процент, который составляет набранная сумма баллов по отношению к максимально возможной сумме баллов в рамках группы. Например, если в группу входило 6 критериев оценки с диапазоном 1..5 (максимально возможная сумма – 30), а набранная сумма оценок по критериям составила 20, то нормализованная оценка по группе равнялась 67. Нормализация оценок в рамках групп критериев не позволила компенсировать недобор баллов в какой-либо одной из групп за счет баллов другой группы. Максимально возможная нормализованная оценка в каждой группе критериев равнялась 100.

3. Для каждой группы критериев был установлен весовой коэффициент, определяющий влияние оценки в рамках группы на общую рейтинговую оценку. Весовые коэффициенты были выбраны эмпирически, и по мнению разработчиков методики, соответствовали вкладу каждой группы критериев в итоговый результат взаимоотношений вендора и партнера (по цепочке «маркетинг – продажи – проекты – поддержка»). Значения весовых коэффициентов находились в интервале от 0,05 до 0,2; сумма весовых коэффициентов всех групп равнялась 1. При формировании итоговой рейтинговой оценки сумма баллов, набранная и нормализованная в пределах группы критериев, умножалась на весовой коэффициент группы.

Таким образом, максимально возможная рейтинговая оценка равнялась 100. Следует отметить, что максимальную сумму баллов в рейтинге не набрала ни одна из компаний, хотя, несколько участников получили оценки, весьма близкие к максимальной.

Группы критериев оценки

Группа критериев Описание группы Учитываемые данные опроса
1.Коммуникации с партнерами / кандидатами в партнерыВ рамках данной группы оценивались: удобство коммуникаций партнеров с вендором; привлекательность вендора для новых партнеров Партнерский раздел на сайте – полнота информации для кандидатов в партнеры, состав партнерской сети, контакты партнеров; подразделения вендора, коммуницирующие с партнерами; способы коммуникаций.
2.Экономика партнерстваВ рамках данной группы оценивалась экономическая эффективность партнерства с точки зрения партнеров – соотношение затрат на поддержание партнерского статуса и получаемых доходов.Отчисления вендору (договор о поддержке), стоимость обучения специалистов, цена партнерских статусов.
3.Обучение / Передача знаний партнерамВ рамках данной группы оценивались полнота и качество процессов трансфера знаний и технологий от вендоров к партнерам.Партнерские конференции и семинары, специальные издания для партнеров.
4.Маркетинговая поддержка партнеровВ рамках данной группы оценивалось взаимодействие вендора и партнеров по направлению маркетинговых активностей.Совместные маркетинговые мероприятия, компенсация маркетинговых затрат и т.п.
5.Поддержка партнерских продажВ рамках данной группы оценивалось взаимодействие вендора и партнеров в процессах продаж через партнерский канал.Целенаправленные действия вендора по поддержке продаж через партнеров
6.Поддержка партнерских проектовВ рамках данной группы оценивалась техническая поддержка вендором проектов, реализуемых партнерами.Методология реализации проектов, консультации в ходе проектов.
7.Техническая поддержка партнеровВ рамках данной группы оценивалась расширенная техническая поддержка партнеров вендором.Решение сложных технических проблем, исследования, аудит, оптимизация
8.Зрелость партнерской сетиОсобая группа критериев – комплексная историко-статистическая оценкаПолнота охвата партнерских категорий, динамика и стабильность партнерской сети

Результаты оценки

При распределении компаний-вендоров по итоговым группам рейтинга исследователи TAdviser приняли решение о том, что в группу «Лидеры» будут включены компании, имеющие рейтинговую оценку выше половины от максимально возможной (то есть, набравшие не менее 50 баллов из 100); остальные компании автоматически попадали в группу «Преследователи».

Группу «Лидеры» составили следующие компании (перечень составлен в алфавитном порядке):

  • (в партнерской программе, действующей с 1991 года, более 7400 партнеров),
  • Directum (в партнерской программе, действующей с 2005 года, 90 партнеров),
  • Docsvision (в партнерской программе, действующей с 2005 года, 117 партнеров),
  • ELMA (в партнерской программе, действующей с 2008 года, более 100 партнеров),
  • ЛАНИТ (в партнерской программе, действующей с 2017 года, более 30 партнеров),
  • Логика бизнеса (в партнерской программе, действующей с 2008 года, 36 партнеров),
  • ЭОС (в партнерской программе, действующей с 1995 года, более 300 партнеров).

В группу «Преследователи» вошли 3 компании (перечень – также в алфавитном порядке):

  • Haulmont (в партнерской программе, действующей с 2009 года, более 40 партнеров),
  • InterTrust (в партнерской программе, действующей с 2000 года, 23 партнера),
  • Syntellect (в партнерской программе, действующей с 2015 года, 24 партнера).

В соответствии с набранными баллами TAdviser объявил несколько дополнительных номинаций, с тем, чтобы отметить наиболее заметные примеры лучших практик, используемых в партнерских программах.

Эти номинации явились результатом комплексного изучения всей информации, предоставленной участниками обзора в ходе опроса, а также значительного объема опубликованных на сайтах компаний-вендоров материалов, относящихся к их партнерским программам.

Ниже перечислены дополнительные номинации рейтинга и включенные в них компании:

  • Самое большое досье партнерских проектов: 1С
  • Лучшая организация партнерских конференций: ЭОС
  • Лучшая методология реализации проектов внедрения: Directum
  • Лучшая модель поддержки новых партнеров: Docsvision и ЛАНИТ
  • Лучшее представление партнеров («портрет партнера»): Docsvision
  • Наиболее динамично развивающаяся партнерская сеть: ЛАНИТ

Исходные данные для оценки партнерских программ

№№ Элементы партнерской программы Directum Docsvision ELMA Haulmont Syntellect Интертраст ЛАНИТ Логика бизнеса ЭОС
1.Экономика партнерства
Макс. партнерская скидка 60% (регионал. дистриб.)55%Не публикуетсяНе публикуетсяНе публикуетсяНе публикуется50%50% (золотой партнер)Не публикуетсяНе публикуется
Мин. партнерская скидка 50% (партнер начального уровня)35%Не публикуетсяНе публикуетсяНе публикуетсяНе публикуетсяНет данных10% (партнер начального уровня)Не публикуетсяНе публикуется
Условия получения/повышения партнерского грейдаТолько для центров компетенцииНачальный грейд - без условий. Более высокие грейды - число проектов, число сертифицир. специали- стовНачальный грейд - сертификация 1 технического специалиста и 1 менеджера по продажам. Более высокие грейды - число проектов, число сертифицир. специали- стовНачальный грейд - без условий. Более высокие грейды - число сертифицир. специали- стов с требуемыми компетенц., выполнение бизнес-планаНачальный грейд - без условий. Более высокие грейды - число проектов, число сертифицир. специали- стовНачальный грейд - без условий. Более высокие грейды - число проектов, число сертифицир. специали- стовНачальный грейд - без условий. Более высокие грейды - число проектов, число сертифицир. специали- стов«Золотой» грейд - без условий (первый год)Начальный грейд - без условий. Более высокие грейды - в зависимости от количества квалификац. баллов, набранных за год (объем продаж, число проектов, участие в мероприятиях и т.п.)Начальный грейд - без условий. Более высокие грейды - число проектов, число сертифицир. специали- стов
Условия подтвержд. партнерского грейдаТолько для центров компетенции1. Выполнение бизнес-плана. 2. Реализация не менее 2-х проектов за год. 3. Обучение/сертификация не менее 2-х специали- стов.1. Выполнение бизнес-плана. 2. Количество реализов. проектов. 3. Количество сертифицир. специали- стовВыполнение бизнес-плана (норма по квартальным отчислениям)1. Количество реализов. проектов. 2. Количество сертифицир. специали- стов1. Количество реализов. проектов. 2. Количество сертифицир. специали- стовТолько для центров компетенции1. Выполнение бизнес-плана. 2. Реализация 3-х проектов. 3. Обучение 2-х специали- стовНакопление необходимого количества квалификац. баллов (в зависимости от грейда)1. Выполнение бизнес-плана. 2. Реализация не менее 2-х проектов за год. 3. Обучение/сертификация не менее 2-х специали- стов
Стоимость поддерж. статуса партнера (регулярный взнос)Есть (по договору франчайзи)НетНетДа (норма отчислений от продаж и реализации проектов)НетНетНетНетНетНет
Льготы на обучение/сертификацию специали- стов и менеджеров партнераОбучение для специали- стов партнеров со скидкой. Одна бесплатная попытка аттестации (получение сертификата)1-3 специалиста бесплатно - в зависимости от грейда партнераОбучение для специали- стов партнеров со скидкой. Одна бесплатная попытка аттестации (получение сертификата)Обучение для специали- стов партнеров со скидкой. Две бесплатные попытки аттестации (получение сертификата)Нет информации1 специалист - бесплатноДа (детальные данные не предоставлены)Первый специалист - бесплатно. Второй специалист - скидка. Менеджеры по продажам - бесплатноБесплатные вебинары для партнеров. Обучение на общих курсах со скидкойБесплатное обучение в рамках плановых семинаров. Специальные цены для партнерских групп. Одна бесплатная попытка аттестации (получение сертификата)
2.Управление партнерами
Регулярная отчетность по статусам сделокНетЕжеквартальноЕжемесячноЕжемесячноЕжегодноПериод не установленЕжегодноЕжемесячно1-3 месяца (в зависимости от грейда)1-3 месяца (в зависимости от грейда)
Регулярная отчетность по статусам проектовТребуется описание завершенных проектовЕжеквартальноЕжемесячноЕжемесячноЕжегодноПериод не установленЕжегодноЕжемесячно1-3 месяца (в зависимости от грейда)1-3 месяца (в зависимости от грейда)
Индекс партнерской активности / Квалификац. баллыДаДаНетДаНетНетНетНетДаНет
3.Поддержка партнерских продаж
Защита партнерских сделокНет комментариевДаДаДаДаДаДа (частично)ДаДаДа
Компенсация несостоя- вшихся сделокНет комментариевДаДаНе публикуетсяНе публикуетсяНе публикуетсяНет данныхНет данныхНе публикуетсяНе публикуется
Поддержка/курирование партнерских сделокНет (модель франчайзи)ДаДаДаДаДаДаДаДаДа
4.Поддержка партнерских проектов
Наличие и прорабо- танность методологии реализации проектовДа, для типовых конфигурацийДа (наиболее полная методология)ДаДаДаДаДа, для типовых конфигурацийДаДаДа
Методика "вывода на режим" новых партнеровДа (материалы/формы консалтинга)Да (в рамках методологии)Специальный пакет услуг для первого внедрения у партнераДа (материалы/формы консалтинга)Да (материалы/формы консалтинга)Да (первый проект - с обязательным участием вендора)Да (материалы/формы консалтинга)ДаДа (материалы/формы консалтинга)Да (материалы/формы консалтинга)
Контроль качества реализации партнерских проектовДа - для технически сложных проектовДа (наиболее полный контроль)ДаДаДаДаДа - для технически сложных проектовДаДаДа

Полная версия исследования TAdviser «Партнерские программы российских вендоров СЭД/ECM-продуктов» включает следующие главы:

  • Введение
  • Идея исследования
  • Партнерство: рынок вендоров или рынок интеграторов?
  • Цели исследования
  • Описание методики исследования
  • Область и объекты исследования
  • Точка зрения исследования
  • Источники информации и принятые ограничения
  • Результаты исследования: наблюдения, выводы, рекомендации
  • Экономика партнерских взаимоотношений на рынке ПО (краткий курс)
  • Базовые компоненты партнерских программ
  • Лучшие практики
  • Риски партнерства
  • Проблемы и риски для вендоров
  • Риски для компаний-партнеров
  • Универсальные риски
  • Рейтинг партнерских программ
  • Описание методики рейтинга
  • Результаты оценки

Полную версию исследования можно получить, заполнив анкету по ссылке.

Смотрите также (Партнерские программы)