2017/02/07 13:18:15

InfoWatch
Зарубежный бизнес

С 2007 года InfoWatch развивает бизнес за пределами России. По состоянию на 2015 год компания работает в государствах Западной Европы, в Азии и на Ближнем Востоке.

Содержание

2017

Офис в Куала-Лумпуре

В сентябре 2017 года Группа компаний (ГК) InfoWatch сообщила о начале работы локального представительства полного цикла InfoWatch SDN BHD в Куала-Лумпуре, которое будет работать на рынках Малайзии, Индонезии и Вьетнама с целью выстроить комплексное присутствие в Юго-Восточной Азии.

Дочерняя компания в Дубае

15 августа группа компаний (ГК) InfoWatch объявила о завершении регистрации и начале работы своего представительства InfoWatch Gulf в Дубае, Объединенные Арабские Эмираты (ОАЭ). Дочерняя компания зарегистрирована в свободной экономической зоне DMCC (Dubai Multi Commodities Centre). Возглавила InfoWatch Gulf руководитель по развитию бизнеса ГК InfoWatch на Ближнем Востоке Кристина Танцюра. Подробнее о событии можно прочитать здесь.

23 мая 2017 года стало известно об открытии офиса InfoWatch в Дубае. Компания стала первым российским производителем систем защиты от утечек информации, кто сделал это, отмечают «Известия».

Представительство в Дубае будет использоваться для работы на всем Ближнем Востоке. InfoWatch будет искать клиентов в регионе, а продажей продуктов и поддержкой займется интегратор.

Наталья Касперская
Наталья Касперская
«
Не получается работать удаленно, как ни пытались. В этом регионе ценят персональные отношения. Приезжаешь сюда — бизнес идет. Уезжаешь — бизнес не идет, — отметила президент и совладелец InfoWatch Наталья Касперская.
»

Чтобы привлечь клиентов, InfoWatch намерена открыть код своих продуктов, чтобы развеять опасения клиентов о том, что компания может отправлять куда-то собираемые данные. Раньше в компании такой подход не практиковали.

Касперская говорит, что у InfoWatch было продано всего несколько комплектов продукции на Ближнем Востоке. Чтобы выйти на рынок Касперская продала российскому фонду прямых инвестиций (РФПИ) 3,75% долю своего холдинга. По данным издания, пакет был оценен примерно в 187,5 млн рублей. Половину этих средства ($2 млн) планируется потратить на развитие бизнеса на рынке Ближнего Востока.

Глава дубайской компании-интегратора Al Hosani Computer LLC Вячеслав Раевски рассказал, что без открытия офиса на Ближнем Востоке трудно говорить о продажах серьезных продуктов в области безопасности в этом регионе.

«
По тому же пути шла «Лаборатория Касперского», открыв тут в 2008 году свой офис. Сейчас они на рынке антивирусной защиты Ближнего Востока занимают 4-е место, — объясняет Раевски. — Крупные компании и правительственные организации должны видеть, что вендор находится рядом с ними, что это серьезная и крупная компания, которая готова тратить деньги на техническую поддержку. И то, что они участвуют в ключевых конференциях по кибербезопасности, тут также воспринимают очень позитивно.[1]
»

Работа с Торговыми представительствами России за рубежом

Группа компаний InfoWatch начала с Торговыми представительствами за рубежом совместную работу по продвижению и выводу отечественной продукции на рынки Малайзии, Таиланда, Вьетнама и Индонезии. Такая работа будет проводиться в соответствии с утвержденным Министерством экономического развития РФ техническим заданием[2].

«Подобный механизм прямой ведомственной поддержки экспорта российской высокотехнологичной продукции коммерческой компании с применением возможностей торговых представительств России за рубежом, насколько мне известно, на практике используется впервые, — отметил директор по развитию международного бизнеса ГК InfoWatch Шутемов Владимир. — Хотелось бы поблагодарить профильное ведомство — Минэкономразвития России, поскольку благодаря своевременной, ответственной и конструктивной реакции которого на ситуацию в отрасли и запросы рынка, такой механизм, наконец, появился. Уверен, что в случае подтверждения эффективности данных мер в рамках пилотного проекта, это может стать очень хорошим сигналом для всей отечественной отрасли информационных технологий, ведь опыт InfoWatch по реализации совместных проектов с торгпредствами может быть легко тиражирован в дальнейшем».

Утвержденное техническое задание предоставляет возможность оказания Торговыми представительствами России в Малайзии, Таиланде, Вьетнаме и Индонезии мер поддержки при проведении первичных переговоров с зарубежными потребителями, помощь в формировании перечня заинтересованных потребителей, а также содействие в проведении встреч представителей компании с заинтересованными иностранными организациями.

2014

Покорение азиатских стран

В 2014 году у ГК InfoWatch появились первые продажи на новых зарубежных рынках – в Турции, Малайзии и Индонезии, рассказал TAdviser в сентябре 2015 года заместитель гендиректора компании Рустэм Хайретдинов. Среди заказчиков - финансовые, телекоммуникационные и государственные организации.

В Индии и Бахрейне, по состоянию на осень 2015 года, у InfoWatch насчитывается более 20 заказчиков - финансовых и государственных организаций.

В числе клиентов InfoWatch в Малайзии - Bank Persatuan, в Индонезии – производитель насосного оборудования KSB Group, в Бахрейне – First Energy Bank, Venture Capital Bank, Kuwait Finance House, Prime Minister Court, а в Индии – логистические компании Gateway Rail и Interocean, медиа-компании Prime Focus и NDTV.

По данным Хайретдинова, объем продаж на этих рынках пока не велик. Однако и имеющийся результат InfoWatch расценивает как положительный, в том числе в связи с тем, что считает данные рынки сложными для продаж иностранных enterprise-продуктов.

«В первый год работы здесь к тебе присматриваются, на второй год, возможно, дойдет до каких-то пилотных проектов, и только на третий год они могут трансформироваться в реальные продажи».

В качестве новых для InfoWatch интересных рынков Рустэм Хайретдинов называет страны Латинской Америки и Вьетнам
В качестве новых для InfoWatch интересных рынков Рустэм Хайретдинов называет страны Латинской Америки и Вьетнам

Наличие локального офиса и личных контактов в стране, где компания ведет бизнес, является ключевым фактором успеха на азиатских рынках, что отличает его от рынка Европы, отмечает замгендиректора InfoWatch в разговоре с TAdviser. По этой причине в Малайзии у компании действует собственный офис, который занимается продажами и в Индонезии.

В Бахрейне же у InfoWatch есть партнер Fakhro Electronics с большим штатом квалифицированных технических специалистов и высококачественной технической поддержкой, говорит Хайретдинов. Кроме того, в этой стране у InfoWatch есть сотрудник, «внедренный» в другую местную партнерскую компанию. Партнер занимается продажей разных продуктов, и важно, чтобы в этой компании был человек, продвигающий интересы именно InfoWatch, поясняет Хайретдинов.

«Арабские заказчики очень похожи на заказчиков в России в том плане, что они смотрят друг на друга – используется ли уже где-то решение, которое они думают приобрести. Если, например, один банк купил это решение, то можно быть уверенным, что его получится продать и каким-то другим банкам. Первая продажа в вертикальный сегмент на таких рынках – самая сложная», - рассказывает TAdviser замгендиректора InfoWatch об особенностях бизнес-среды в Бахрейне.

В Германии компания продает продукты, разрабатываемые немецкой EgoSecure, которую InfoWatch приобрела в 2011 году. По словам Рустэма Хайретдинова, продажи EgoSecure растут примерно на 30% в год. Высокие темпы роста он связывает с двумя основными факторами: низкой стартовой базой, а также усилением маркетинга EgoSecure.

«В EgoSecure работают высококлассные инженеры, которые делают отличный продукт, но маркетинг и продажи – не их конек, как это часто бывает у разработчиков. После того как мы инвестировали в развитие маркетинга и продаж, в компании появился директор по развитию и активные продажи, что не замедлило сказаться на бизнес-результате», - говорит TAdviser замгендиректора InfoWatch.

Говоря о планах по дальнейшей географической экспансии, Рустэм Хайретдинов в качестве наиболее привлекательных рынков назвал TAdviser страны Латинской Америки. По его мнению, на фоне анти-американской политики, которая имеет место в этом регионе, компания с российскими корнями уже имеет здесь преимущество благодаря факту своего происхождения.

Еще один из наиболее интересных для компании рынков – Вьетнам: «У нас с ними общие проблемы – мониторинг интернета, терроризм, сепаратизм, и они не очень доверяют американцам, поэтому на этом рынке мы видим большой интерес к своим продуктам», - отмечает замгендиректора InfoWatch.

С другой стороны, в отличие от США, во Вьетнаме нет таких строгих политик безопасности, которым должны соответствовать организации, поэтому принятие решения о приобретении ИБ-продуктов здесь зачастую занимает очень длительное время.

Приобретение FinallySecure

В феврале 2014 года InfoWatch заявила о приобретении направления FinallySecure - технологии полнодискового шифрования - у немецкого разработчика решений в области ИБ Secude AG[3]. Непосредственным покупателем этого подразделения Secude выступила входящая в ГК InfoWatch немецкая компания EgoSecure, которая активно использует технологию шифрования дисков в своем продукте EgoSecure EndPoint.

2012

Приобретение Appercut Security

В октябре 2012 года группа компаний InfoWatch объявила о приобретении канадской компании Appercut Security. Сделка прошла путем обмена акциями между акционерами компаний.

Приобретение доли в G Data

В октябре 2012 года гендиректор Infowatch Наталья Касперская приобрела акции и вошла в совет директоров немецкой антивирусной компании G Data Software[4].

Планы открытия офиса в Персидском заливе

Как рассказала CNews генеральный директор и основной владелец Infowatch Наталья Касперская, в 2013 г. может быть открыт офис компании в одной из стран Персидского Залива (ноябрь 2012 г). «Скорее всего, он будет находиться в Объединенных Арабских Эмиратах (ОАЭ) – в Дубае или Абу-Даби, - говорит она. – Цена аренды высока и там, и там. Еще один вариант - Саудовская Аравия, рынок которой больше, чем в ОАЭ»[5].

В 2011 г. выручка Infowatch составила 184,4 млн руб. В 2012 г. без учета приобретенной немецкой Cynapspro (торговая марка Ego Security) Касперская рассчитывает увеличить ее на 15%. Таким образом, выручка составит около 212 млн руб., из которых 8-10% или порядка 20 млн руб. придется на страны Залива.

«Пока у нас есть «виртуальное» представительство на Ближнем Востоке: один человек, постоянно находящийся в регионе и несколько компаний-партнеров, - говорит Касперская. – Активнее всего продажи идут в Бахрейне, и внедрения там, в отличие от российских, уже что-то значат для соседних стран. Также у нас есть проекты в Катаре, Омане, Кувейте и Саудовской Аравии».

Что касается других стран, то сконцентрировавшись на Персидском Заливе, Касперская решила отказаться от усилий по выходу на рынки Индии и Вьетнама, где такого интереса к продуктам Infowatch нет.

«Бахрейн – это как стопа, которой удалось придержать дверь на Ближний Восток, теперь нужно приложить усилие и отрыть ее, - говорит Касперская CNews. – Я хочу вывести регион в «плюс», чего пока не случилось, и добавлять ресурс для работы с ним, включая открытие офиса, аренды помещения и найма локальных сотрудников для внедрения и поддержки».

Из немецких разработчиков помимо Ego Security компания вложилась в разработчика антивируса G Data (россиянам принадлежит 17% акций), но для самой DLP-системы Traffic Monitor рынок Германии оказался неинтересен. Здесь Infowatch столкнулась с противодействием профсоюзов, которые посчитали, что разработки россиян следят за сотрудниками предприятий-заказчиков.

2011

Планы экспансии в Европе и СНГ

По оценкам InfoWatch, в 2011 году наиболее развит рынок DLP в англоязычных странах, быстро развивается рынок в России и в некоторых странах СНГ, в арабских странах, в некоторых странах Азии. Совершенно неразвит рынок в континентальной Европе. Исходя из этого компания ближайшую «региональную экспансию» компания видит следующим образом: активное развитие в Европе (в первую очередь благодаря решениям Kribrum), продвижение решений InfoWatch и Kribrum на Ближнем Востоке, упрочнение позиций в России и странах СНГ. Среди стран постсоветского пространства InfoWatch делает упор на Казахстан и Белоруссию, изучает возможности выхода или активного продвижения на рынки Украины, Азербайджана, Таджикистана, Армении и Грузии.

Приобретение немецкой EgoSecure

В 2011 году в состав InfoWatch вошла немецкая компания cynapspro GmbH, разрабатывающая системы контроля рабочих станций и мобильных устройств в сегменте СМБ[6]. Комментируя сделку, Наталья Касперская отмечала планы компании увеличить свою активность в Европе. В марте 2012 года InfoWatch объявила провела ребрендинг cynapspro GmbH: компания начала работать на рынке под брендом EgoSecure.

Движение на зарубежные рынки компания Натальи Касперской начала в тот же год, когда отделилась от «Лаборатории Касперского»
Движение на зарубежные рынки компания Натальи Касперской начала в тот же год, когда отделилась от «Лаборатории Касперского»

2010: Движение в Азию и на Ближний Восток

Подводя итоги работы InfoWatch за 2010 год, гендиректор компании Наталья Касперская отмечала[7], что InfoWatch начинает активную экспансию в страны Европы, Азии и Ближнего Востока, так как считает наиболее приоритетными именно эти направления.

«В 2011 году мы рассчитываем значительно расширить партнерскую сеть и реализовать проекты, запуск которых состоялся в 2010 году. И год мы завершили позитивно – успешно провели несколько пилотных внедрений в Турции и на Ближнем Востоке, заключили первые сделки»», - сказала она.

2007: Начало экспансии

В 2007 году подразделение «Лаборатории Касперского», занимавшееся разработкой решения для защиты от утечек информации, получило название InfoWatch и под руководством Натальи Касперской было выделено из состава материнской компании. В том же году InfoWatch начала развивать бизнес за пределами России, открыв представительство в Германии на базе немецкого офиса «Лаборатории Касперского»[8]. Касперская тогда отмечала, что рынки немецкоговорящих стран представляли для ее компании направление исключительного приоритета. Вместе с тем, попытка продаж в Европе на тот момент оказалась неудачной: ПО плохо работало с немецким языком[9]. Позднее этот недостаток был исправлен.

Примечания

  1. Россия обеспечит инфобезопасность на Ближнем Востоке
  2. Торговые представительства России за рубежом — это государственные органы, представляющие интересы Российской Федерации по всем вопросам внешнеэкономической деятельности, обеспечивающие эффективность участия Российской Федерации и ее субъектов в системе мировых экономических отношений. В соответствии с российским законодательством торгпредства оказывают на безвозмездной основе необходимую информационно-консультационную помощь российским участникам внешнеэкономической деятельности независимо от формы собственности, размера уставного капитала и места регистрации.
  3. Пополнение в группе компаний InfoWatch
  4. Наталья Касперская инвестировала в антивирусную компанию G Data Software AG
  5. Наталья Касперская присматривается к арабским шейхам
  6. InfoWatch расширяет присутствие на европейском рынке
  7. InfoWatch подвела итоги работы в 2010 году
  8. InfoWatch открывает представительство в Германии
  9. Альтернатива Калифорнии: почему предприниматели стремятся в Азию