2017/04/17 11:57:12

Партнерские программы на российском ИТ-рынке

В апреле 2017 года агентство развития бизнеса Advanced Business Development (ABD) представило TAdviser результаты исследования партнерских программ российских разработчиков ПО, которое легло в основу рейтинга «Лучшая партнерская программа в ИТ-2016». Также эксперты агентства провели анализ состояния партнерских программ у топ-20 вендоров, включенных в рейтинг.

Содержание

Рейтинг

По результатам исследования ABD, из российских разработчиков программного обеспечения лучшие партнерские программы - у компаний Terrasoft, Docsvision, «Лаборатории Касперского», «Смарт-Софт» и AmoCRM.

Лучшая партнерская программа

В рейтинге представлены 20 компаний. Изначально для участия в нем были отобраны 60 российских производителей программного обеспечения. Критерий отбора для ранжирования был один – наличие партнерской сети, поэтому в рейтинг попали и крупные, и небольшие вендоры различных продуктовых направлений.

Сперва был проведен «мистери шоппинг» – для первичной проверки заинтересованности компаний в новых партнерах. ИТ-производителям звонили представители агентства ABD, говорили, что представляют интересы крупного зарубежного дистрибьютора, планирующего выход на российский рынок, и просили выслать партнерскую программу для оценки привлекательности сотрудничества с этим вендором.

На этапе «мистери шоппинга» отсеялись порядка 40 компаний. Причинами отсева эксперты ABD назвали TAdviser незаинтересованность в развитии российского рынка, отсутствие партнерской программы, закрытость компании и отсутствие признаков жизни у компании (несколько дней подряд не брали трубку).

Некоторым компаниям, в частности, «1С» и «Новые облачные технологии», представители ABD впоследствии напрямую предлагали принять участие в рейтинге. «1С» не ответили на запрос в течение определенного времени, «Новые облачные технологии» предпочли на этот раз в рейтинге не участвовать.

На втором этапе эксперты ABD оценили партнерские программы оставшихся 20 участников. Их оценивали по 82 пунктам, распределенным по 6 категориям:

  • «Мистери шоппинг»
  • Базовая поддержка продаж
  • Система мотивации партнеров
  • Вклад в развитие бизнеса партнеров
  • Наполненность и удобство партнерского портала
  • Другое (вопросы, которые не вошли ни в одну из предыдущих категорий).

За положительный ответ на каждый вопрос присваивали 1 балл, за отрицательный – 0. При этом учитывался вес самого вопроса. То есть, за ответ «Да» можно было получить и 3 балла, и 1, в зависимости от критичности вопроса.

Релевантность вопросов в качестве критериев оценки базировалась на экспертизе специалистов Advanced Business Development: из имеющейся шкалы оценки партнерских программ в 500 метрик эксперты выбрали 82 вопроса. Ответы на эти вопросы, по мнению экспертов, позволяют оценить степень «партнероориентированности» бизнеса.

Разбивка баллов по категориям вопросов

Результаты «мистери шоппинг» для топ-20

Оценка базовой поддержки продаж для топ-20

Оценка системы мотивации для топ-20

Оценка вклада вендора в развитие бизнеса партнеров для топ-20

Наполненность и удобство партнерского портала для топ-20

«Лидеры», «Стратеги», «Перформеры»

В зависимости от количества набранных баллов эксперты ABD распределили партнерские программы по группам «Лидеры», «Стратеги», «Перформеры».

Группа «Лидеры» (набравшие 91 и более баллов) разделилась на два типа компаний: те, кто работает над качеством партнеров (повышает их активность) и те, кто работает над количеством. На самом деле, «количественный» подход можно также отнести к «качественному», полагают в ABD. В нем действует процесс естественного отбора: вендоры наращивают партнерскую сеть, чтобы количество перешло в качество, активно работая только с самыми перспективными партнерами.

«Лидеры»

В группе «Стратеги» (набравшие 80-90 баллов) доминируют компании с «качественным» подходом к партнерской сети. На начальном этапе развития сети (возраст партнерской программы до 3х лет – SearchInform, IQR) это всегда более оправданно с точки зрения перспектив ее дальнейшего развития, считают в ABD.

Также «качественный» подход важен, когда вендор производит технически сложное решение («ПрофИтПроект», Elma и InfoWatch). Этим вендорам самим приходится «выходить на поле». Особняком стоит Directum - компания, которая давно уже работает на «качество» партнерской сети и продает только через партнеров.

«Стратеги»

В отличие от «Лидеров», которые в полном составе так или иначе присутствуют на мировой арене, здесь только 2 компании (InfoWatch и Elma) вышли на рынок дальнего зарубежья. Остальные производители готовятся к экспансии или не рассматривают этот вариант развития.

В группе «Перформеры» (набравшие менее 80 баллов) представлены компании 2 типов:

«Перформеры»

Продажи через партнеров на зарубежных рынках из «Перформеров» развивают только IIKO и TrueConf.

Влияние показателей рейтинга на развитие бизнеса

Эксперты ABD говорят, что желание продавать продукт производителей отражают 2 показателя – «активность партнеров» и «динамика прироста партнеров».

Активными в исследовании ABD считаются партнеры, сделавшие в течение года хотя бы одну закупку у производителя. Активность партнеров за год эксперты считали по формуле:

Активность партнеров = Количество активных партнеров в 2016/ Общее количество партнеров в 2016 Прибыль вендора должна расти с увеличением количества активных партнеров в партнерской сети. Следовательно, косвенный показатель роста бизнеса – рост показателя активности партнеров.

« Активность партнеров растет, когда вендор вкладывает человеческие и финансовые ресурсы в их развитие и поддерживает их работу в рамках своей партнерской программы, - объяснили TAdviser в ABD. »

Общее количество партнеров и количество активных партнеров для TOP-20

Исследователи выявили интересную зависимость: активность партнеров у вендоров с самыми привлекательными партнерскими программами (топ рейтинга) и наибольшим количеством активных партнеров ниже, чем у тех, кто в середине рейтинга. В ABD объясняют это тем, что чем больше партнерская сеть, тем труднее ее прорабатывать, поэтому активность партнеров снижается.

По логике, на активность партнеров должны больше всего влиять 2 характеристики партнерской программы: система мотивации и наличие прямых инвестиций в партнерский бизнес. Вместе с тем, как выявили в ABD, проанализировав результаты опроса вендоров, активность партнеров не растет пропорционально с увеличением количества баллов за категории «система мотивации» и «инвестиции в развитие». На активность партнеров влияют дополнительные факторы, помимо системы мотивации и инвестиций. Они связаны с грамотным управлением каналом: контроль за эффективностью лидогенерации и закрытием сделок партнером.

« Создавать интересные условия и инвестировать в развитие партнеров – это только 50% успеха. Вторые 50% – четко отслеживать, что и как делает канал, - пояснили TAdviser в ABD. »

Динамику прироста партнеров за год эксперты считали по формуле:

Динамика партнеров = Общее количество партнеров в 2016/ Общее количество партнеров в 2015 x 100%

Динамика прироста партнеров в 2016 для TOP-20

Один из факторов, влияющий на динамику прироста партнеров – привлекательность партнерской программы вендора. Но в исследовании эксперты ABD выявили и другую закономерность: наличие управляемого (формализованного, понятного) процесса продаж – вот, что привлекает партнеров и положительно влияет на динамику прироста. Благодаря наличию формализованного процесса продаж (особенно, это относится к продажам технически сложных продуктов с длинным циклом сделки) вендор может транслировать успешный опыт в канал, отмечают в ABD.

Общие выводы по рейтингу

1.Больше всего на бизнес производителей с партнерским каналом продаж влияют 2 показателя – «активность партнеров» и «динамика прироста партнеров».

2.На «активность партнеров» влияют следующие составляющие партнерской программы:

  • система мотивации,
  • размер инвестиций в бизнес партнеров (финансовых и человеческих ресурсов),
  • степень контроля вендором процессов лидогенерации и управления сделками партнеров.

3.На «динамику прироста» партнеров влияют:

  • привлекательность партнерской программы (оценивается по совокупности баллов рейтинга),
  • наличие у вендора понятного формализованного процесса продаж его продуктов.

Смотрите также (Партнерские программы)