2019/05/30 11:50:41

Облачный бизнес Oracle
Oracle Cloud Services

.

Содержание

Основная статья о компании: Oracle

2019

Интеграция облачных сервисов Microsoft и Oracle

5 июня 2019 года Microsoft и Oracle объявили о тесной интеграции своих облачных сервисов. Этим сотрудничеством компании стремятся привлечь больше крупных клиентов и противостоять Amazon, лидирующей на облачном рынке. Подробнее здесь.

Почему клиенты боятся переходить на облачные сервисы Oracle? Компания вынуждена сокращать персонал

В конце мая 2019 года стало известно об увольнениях в Oracle. Сокращения могут быть связаны с проблемами компании на рынке облачных вычислений. Клиенты хотели бы начать пользоваться облаками, но боятся выбрать конкурирующий продукт.

Пользователи продуктов Oracle, устанавливаемых на компьютеры, хотели бы перевести ПО в облачную инфраструктуру, но многие из них боятся выбирать конкурирующие сервисы и поэтому откладывают миграцию. Клиенты опасаются потери данных в процессе и после миграции, сбоев в работе серверов, хакерских атак и др. Однако большинство клиентов боятся «аудита» Oracle в случае использования конкурирующих облачных сервисов, например, Amazon Web Services.

Под аудитом понимается проверка, которую проводит Oracle для выявления нарушений лицензионного соглашения. Если производитель находит их, он может оштрафовать клиента или полностью запретить использовать программное обеспечение Oracle.

Об этом говорится в исследовании компании Apps Associates, которая является партнёром Oracle и Amazon Web Services. В разных странах было опрошено 300 ИТ-руководителей, работающих в крупных компаниях (их ежегодная выручка составляет от $100 млн до $5 млрд) и пользующихся необлачными приложениями Oracle.

Условия контрактов с Oracle и другими крупными ИТ-вендорами зачастую очень сложные. Поэтому появилась целая консалтинговая индустрия, называемая управление программными активами. Поставщики таких услуг помогают компаниям заключать договоры с производителями ПО, избегать аудита и штрафов.

Клиенты Oracle хотели бы начать пользоваться облаками, но боятся выбрать конкурирующий продукт
Клиенты Oracle хотели бы начать пользоваться облаками, но боятся выбрать конкурирующий продукт

58% участников опроса Apps Associates заявили, что они сильно или в какой-то степени обеспокоены отзывом лицензий на ПО в случае использования облачных сервисов не от компании Oracle.

55% респондентов опасаются аудита, а почти половина опрошенных боятся прекращения технической поддержки Oracle, которая обычно включает устранение неполадок при сбое, а также предоставление обновлений и исправлений ошибок безопасности.

Эксперты App Associates рекомендуют клиентам Oracle досконально изучать условия контрактов и искать пункты, посвященные использованию других облачных сервисов. Однако технологический гигант намеренно делает свои контракты расплывчатыми и трудными, что обеспечивает ему преимущества при возникновении спорных ситуаций, отмечают они.

Как сообщает издание Business Insider, под сокращение попали около 300 сотрудников офиса в Сиэтле, который для Oracle служит одним из главных центров разработки облачных продуктов. Эти увольнения стали частью масштабной кадровой чистки, которая коснулась нескольких тысяч работников, в том числе участников облачных команд.

Oracle увольняет сотни человек из офиса, который должен был сделать компанию лидером облачного рынка
Oracle увольняет сотни человек из офиса, который должен был сделать компанию лидером облачного рынка

Ликвидация рабочих позиций в Сиэтле оказалась заметной, поскольку на этих специалистов делалась большая ставка в работе Oracle на облачном рынке. Business Insider пишет, что в облачном подразделении Oracle сложилась не совсем благоприятная рабочая среда, так как команды в Сиэтле и Сан-Франциско конфликтуют между собой. В частности, они борются за получение оборудования, необходимого для работы облачных сервисов. На поставки этой техники уходят недели, а иногда и месяцы, компания к тому же сокращает расходы на неё. В январе–марте 2019 года закупки оборудования у Oracle снизились на 14% относительно аналогичного периода 2018-го.

По сообщению портала GeekWire, на протяжении многих лет Oracle заявляла о своих амбициях конкурировать с Amazon Web Services (AWS), Microsoft Azure и Google в сфере инфраструктуры для облачных сервисов. Однако не достигла заметного прогресса в достижении этой цели и в 2018 году перестала раскрывать показатели облачного бизнеса на фоне замедления его роста. Есть одна важная проблема.

2018

Как продавцы Oracle зарабатывали $1 млн процентов с облачных сделок

В августе 2018 года стали известные новые подробности того, как Oracle навязывала клиентам свои облачные продукты. Некоторые менеджеры по продажам откровенно наглели.

Один из занимающихся продажами в Oracle человек, который отработал в компании несколько лет, рассказал Business Insider о «проверенной» схеме, используемой сотрудниками для реализации облачных сервисов и получения вознаграждений, привязанных к этим продуктам.

Марк Херд разговаривает с сотрудниками Oracle
Марк Херд разговаривает с сотрудниками Oracle

Персонал принуждал клиентов покупать облачные решения, даже если они не требовались. Например, заказчикам предлагали скидки, благодаря которым снижалась итоговая стоимость контракта даже после включения в него ненужных облаков.

Отмечается, что это было обычной практикой, когда продукты продавались комплектами. Клиенты тестировали их бесплатно и потом могли заключать полноценные договора. Причем так делали и другие облачные провайдеры.

«
Каждую неделю заключались тысячи сделок, в которых клиентов покупали больше, чем им было нужно, — сообщил служащий Oracle.
»

Был еще один метод стимуляции облачных продаж, практикуемый в Oracle в 2014-2015 годах. Он мог повлиять на результаты компании в 2018 финансовом году и стать одной из причин, побудившей Oracle прекратить обнародование облачной выручки.

Об этом рассказал бывший вице-президент Oracle Крейг Гуаренте, который к августу 2018 года возглавляет компанию Palisade Compliance, специализирующуюся на поставке программного обеспечения Oracle, услугах в области управления лицензиями и техническом консалтинге. Oracle в три раза больше зарабатывает на услугах поддержки и продления лицензий, чем на продаже новых продуктов. Компания привязывает клиентов к таким своим сервисам через жесткие условия в договорах, говорит Гуаренте.

Однако заказчики могли отказаться от зачастую ненужных (всех или частично) услуг поддержки. Для этого им предлагалось купить облачные сервисы в обмен на скидки на софт. Обычно контракты заключались на три года, и с учетом дисконта клиенты платили за них меньше, чем если бы они пользовались ПО и услугами поддержки без покупки доступа к облачной инфраструктуре Oracle.

Поначалу продавцы Oracle предлагали заменить услуги поддержки на облачные сервисы в соотношении один к одному. То есть за каждый доллар, сэкономленный на услугах обслуживания ПО, клиент должен был перечислить один доллар на счет за использование облачных решений. Затем требования подняли: каждый доллар на техподдержку приравнивался к двум «облачным», указывает Крейг Гуаренте.

Если клиент не хочет пользоваться облачными вычислениями Oracle, то по истечению срока действия контрактов облачная выручка перестает поступать на баланс компании. Более того, по словам собеседников Business Insider, многие облачные договора, подписанные по принуждению, в конечном итоге не выливались в то, что клиенты действительно начинали пользоваться облачными сервисами.

В 2018 году Oracle неожиданно изменила структуру финансовой отчетности и объединила доходы от продаж облачных сервисов и традиционного ПО, устанавливаемого на компьютеры пользователей, в одну строку. Таким образом, компания перестала публиковать облачную выручку, которая стала критически важной для будущего американского вендора, отмечает издание.

Один из главных исполнительных директоров Oracle Марк Херд назвал изменения в финансовых отчетах «ничтожными» и объяснил их введением новых стандартов бухгалтерского учета.

Сотрудник Oracle в разговоре с Business Insider выразил уверенность в том, что новая структура отчетности призвана скрыть факт того, что не вся облачная выручка включает денежные поступления от клиентов, действительно пользующихся Oracle Cloud.

По словам служащего, некоторые специалисты по продажам могли зарабатывать по $500 тыс. и даже $1 млн путем навязывания ненужных облачных сервисов. Что касается руководителей, то они зачастую либо не знали, когда такие сделки заключаются, либо смотрели на них сквозь пальцы. Крейг Гуаренте сказал, что топ-менеджеры «ненавидели» такие сделки по очевидным причинам.

В то же время один из работников Oracle утверждает, что некоторые руководители, рискуя своей карьерой, заставляли своих подчиненных идти на недобросовестные сделки с клиентами, чтобы выполнить план. Если они не соглашались на это, «их жизнь могла стать адом». Например, непослушных сотрудников могли отправить в другие отделы или подразделения, находящиеся в других городах. Либо руководители начинали сильно придираться к ним при заключении контрактов, в результате чего работать в Oracle становилось невозможным.

Как пишет Business Insider, в августе 2017 года отвечающий за продажи продуктов Oracle в Северной Америке исполнительный вице-президент Рич Джераффо (Rich Geraffo) разослал своим подчиненным письмо, в котором потребовал от них прекратить недобросовестные практики при реализации облачных продуктов.

Джераффо заявил о необходимости «заключать контракты честно» и изложил длинный список того, чего специалистам по продажам категорически делать нельзя. Им разрешили продавать только то программное обеспечение и услуги, которыми заказчики реально будут пользоваться. Кроме того, продавцов обязали документировать все условия сделок и обосновывать скидки, предоставляемые клиентам.

В Oracle заявили, что в компании запрещена практика, при которой платежи за поддержку ПО уменьшились за счет перечислений за сервисы Oracle Cloud.[1]

Oracle продает облачные сервисы при помощи принуждений и угроз

В августе 2018 акционеры Oracle подали коллективный иск, в котором обвинили компанию в предоставлении заведомо ложной информации касательно показателей своего бизнеса. Истцы утверждают, что производитель корпоративного программного обеспечения навязывает клиентам свои облачные сервисы и лжет инвесторам.

В исковом заявлении, направленном в суд в Сан-Хосе (штат Калифорния, США) говорится, что, рассказывая о факторах, способствующих росту облачного бизнеса, руководство Oracle указывало на «беспрецедентный уровень автоматизации и экономию средств», которые якобы обеспечивают сервисы компании.

Акционеры Oracle подали коллективный иск, в котором обвинили компанию в предоставлении заведомо ложной информации касательно показателей своего бизнеса
Акционеры Oracle подали коллективный иск, в котором обвинили компанию в предоставлении заведомо ложной информации касательно показателей своего бизнеса

На самом деле корпорация использовала тактику принуждения и угроз при реализации облачных продуктов, в результате чего была создана неустойчивая бизнес-модель, которая в конечном итоге провалилась.

«
Применение такой тактики скрывало отсутствие реального спроса на облачные сервисы Oracle, делающее рост неустойчивым, и в конечном счете вело к потере клиентов, — сообщается в иске, к которому присоединились несколько крупных инвесторов, в том числе пенсионный фонд City of Sunrise Firefighters. — Среди прочего, компания угрожала своим клиентам «аудитом» использования необлачных программных лицензий и снижением технической поддержки, если только они не согласятся перенести свой бизнес на облачные программы Oracle.
»

Истцы утверждают, что эта тактика не была известна инвесторам, а сама Oracle категорически отрицала ее применение. Топ-менеджеры лгали в своих заявлениях на конференциях инвесторов и во время конференц-звонков после публикации финансовых итогов, когда говорили, что клиенты быстро внедряют облачные продукты, а выручка Oracle от этого бизнеса растет все быстрее, сообщают истцы.

Из-за использования недобросовестных методов продаж своей продукции, как утверждают авторы иска, инвесторы потеряли деньги после того, как в марте 2018 года Oracle опубликовала финансовые результаты и прогноз ниже ожиданий.

Пресс-секретарь Oracle Дебора Хеллингер (Deborah Hellinger) заявила журналистам, что в иске нет доказательств по существу, и компания будет защищаться от этих необоснованных обвинений.

До четвертого квартала 2018 финансового года Oracle регулярно раскрывала доходы в различных сегментах облачного рынка. После того, как компания перестала публиковать эти данные, ее акции упали в цене.

В июне 2018 года издание Financial Times писало, за последний год темпы роста облачного бизнеса Oracle, на который приходится около 15% выручки компании, сократились вдвое. Это привело к серии понижений прогнозов по доходам на Уолл-стрит.

Один из главных исполнительных директоров Oracle Сафра Катц пояснила инвесторам, что компания изменила структуру финансовой отчетности из-за перехода на новую бизнес-модель, которая размывает границы между облачными вычислениями и традиционным софтом, устанавливаемым на компьютеры клиентов.

Корпорация ввела так называемую практику использования собственной лицензии (BYOL). Она предполагает, что клиенты продолжают пользоваться традиционной моделью распространения ПО (совершая авансовые платежи за лицензии к продуктам и затем регулярно оплачивая услуги поддержки) и сохраняют доступ к ПО через облако.

«
Сразу хочу сказать, что мы ничего не скрываем... У нас нет плохих новостей, — заявила Катц на конференции с аналитиками, отвечая на вопросы о прекращении публикации показателей по облачному бизнесу, в июне 2018 года.
»

Она сообщила, что по итогам марта-мая 2018 года облачная выручка Oracle достигла $1,7 млрд.[2]

Oracle — Трампу: облачный госконтракт Пентагона заточен под Amazon 

В апреле 2018 года стало известно о разговоре генерального директора Oracle Сафры Кац и президента США Дональда Трампа по поводу многомиллиардного облачного контракта Пентагона. Она пожаловалась на то, что тендер заточен под Amazon. Глава государства, который не раз выражал негативное отношение к Amazon, пообещал честные торги. Подробнее здесь.

Глава Oracle Сафра Кац пожаловалась Трампу на нечестный тендер на облачный контракт с Пентагоном
Глава Oracle Сафра Кац пожаловалась Трампу на нечестный тендер на облачный контракт с Пентагоном

2016

Обвинения экс-бухгалтера в завышении облачных доходов

1 июня 2016 года бывший бухгалтер Oracle Светлана Блэкберн подала в суд на компанию, обвинив ее в незаконном увольнении из-за нежелания участвовать в подтасовке финансовых результатов в облачном бизнесе, передаёт агентство Reuters.

Иск был подан в Окружной суд в Сан-Франциско. В своей жалобе Светлана Блэкберн заявила, что руководители Oracle требовали от нее «вставлять квадратные данные в круглые отверстия», чтобы улучшить показатели работы подразделения Oracle Cloud Services. Подробнее здесь.

Заявления о росте облачного бизнеса на 36% до $2,85 млрд

Падение продаж традиционного софта и оборудования Oracle по итогам 2016 финансового года, контрастирует с сильным ростом облачного бизнеса. Его объем в 2016 фингоду, по данным отчетности, поднялся на 36% в сравнении с 2015-м и превысил $2,85 млрд. Сюда входит реализация продуктов SaaS, PaaS и IaaS.

В марте-мае 2016 года число клиентов Oracle, пользующихся SaaS-решениями компании, увеличилось на 1600. Количество PaaS-пользователей прибавилось более чем на 2000, сообщил генеральный директор Oracle Марк Херд (Mark Hurd).

Председатель правления Oracle Ларри Эллисон (Larry Ellison) заявил, что «гиперрост» SaaS- и PaaS-бизнеса, который имел место в 2016 финансовом году, продлится в следующие годы, что позволит компании стать первой облачной компанией с выручкой в $10 млрд на рынке SaaS и PaaS.

2015

Откровения экс-сотрудника: Oracle навязывает облачные продукты

В июле 2015 года стало известно о том, что Oracle навязывает продажи облачных продуктов даже тем компаниям, которые не нуждаются в этих решениях и не хотят их приобретать. Об агрессивной политике американской компании журналистам рассказал ее бывший сотрудник Крейг Гуаренте (Craig Guarente).

По его словам, клиенты Oracle, желающие внести изменения в контракт (например, увеличить число пользователей лицензий или добавить новые сервисы), сталкиваются с так называемым аудитом договора, в рамках которого американская корпорация может предъявить претензию по невыполнению условий соглашения и заставить приобрести ее коммерческие облачные продукты в качестве меры наказания.

В случае отказа клиент рискует потерять возможность пользоваться софтом Oracle в течение 30 дней. Во многих случаях переход от решений компании на другие очень проблематичен, поскольку на это могут уйти годы. Так что заказчик вынужден следовать условиям вендора.

Отмечается, что аудит любых действий, несоответствующих установленным требованиям, может вызвать недовольство Oracle. В результате производитель заставляет провинившиеся компании заключать долгосрочные контракты по продуктам Oracle Cloud, даже если клиент не работает с облачными сервисами и не нуждается в них.

По словам Гуаренте, менеджеры по продажам Oracle получают за такие навязанные контракты в семь раз более высокие отчисления по сравнению с другими продуктами. В Oracle не стали отрицать подобную схему премирования, но в то же время воздержались от информативных комментариев, ограничившись следующей фразой: «У нас предусмотрены системы поощрительных вознаграждений».

Крейг Гуаренте отработал в Oracle в течение 16 лет, за это время он поднялся по карьерной лестнице до глобального вице-президента, отвечавшего за контракты, методы ведения бизнеса и вопросы аудита. В 2011 году он основал фирму Palisade Compliance, которая оказывает консультативные услуги в области управления программными активами Oracle.

По словам Гуаренте, до 2015 года Oracle не проявляла высокую активность в части навязывания облачных продуктов. В 2015 году компания уже несколько раз воспользовалась этим методом продаж, заявил ее бывший высокопоставленный сотрудник, не уточнив имена клиентов, которые вынуждены были подписаться на облачные предложения производителя[3].

План перевода большинства продуктов в облако

24 апреля 2015 года стало известно о планах Oracle перевести почти все свои продукты в облако. Таким образом, американская компания решила изменить свою бизнес-модель, чтобы соответствовать изменениям на рынке.

«Мы по-прежнему инвестируем в большое количество традиционных продуктов. В то же время мы с невероятной скоростью движемся к тому, чтобы переместить все эти доступные сейчас продукты в облако», — заявил агентству Bloomberg главный исполнительный директор Oracle Марк Херд (Mark Hurd).

По состоянию на конец апреля 2015 года около 65% решений Oracle доступно в облаке. К октябрю того же года планируется увеличить этот долевой показатель до 95%, сказал Херд.

Oracle переведет почти все продукты в облако

Глава Oracle говорит, что к октябрю 2015 года 95% продуктов компании будут облачными

Как отмечается в публикации издания от 24 апреля 2015 года, многие годы Oracle строила свой бизнес на продаже контрактов на свое программное обеспечение, устанавливаемое в своих дата-центрах, зарабатывая на поддержке этого софта. Однако компания все чаще обращается к схеме продаж продуктов через интернет, конкурируя тем самым с такими достаточно молодыми вендорами, как Salesforce.com и Workday, а также именитыми игроками, включая Microsoft и IBM.

По итогам третьего финансового квартала, конец которого пришелся на 28 февраля 2015 года, облачный бизнес Oracle, учитывающий продажу решений SaaS, PaaS и IaaS, принес компании выручку в размере $527 млн, что на 29% больше, чем годом ранее. Для сравнения, подразделение Amazon Web Services обеспечило Amazon выручкой в $1,57 млрд в первой календарной четверти 2015 года.

«Наш облачный бизнес растет гораздо быстрее, чем я ожидал», — сказал председатель совета директоров Oracle Ларри Эллисон (Larry Ellison) во время прошедшей в марте 2015 года конференции, посвященной публикации квартальной отчетности компании.

По словам Эллисона, в 2015 году Oracle сможет заработать больше на продаже продуктов SaaS и PaaS по сравнению с Salesforce.com.

Сафра Кац (Safra Catz), которая после отставки Эллисона с поста главы Oracle заняла эту должность вместе с Марком Хердом, говорит, что к 2020 году компания сможет получать по $5 млн с каждого $1 млн продаж PaaS-решений.[4]

Заявления об успешных продажах на рынке облаков

В середине января 2015 года издание Tech Pro Research опубликовало заметку, в которой обозреватели рассказали об успехах, стратегии и планах Oracle на рынке облачных технологий. [5]

По словам журналистов, основная тактика ведения облачного бизнеса Oracle заключается в предоставлении максимально возможного количества сервисов, включая приложения, платформу и инфраструктуру. Комплексный подход, практикуемый также конкурентом SAP, приносит свои плоды.

За первую половину 2015 финансового года, которая завершилась 30 ноября 2014-го, объем облачного бизнеса Oracle приблизился к $1 млрд против $719 млн годом ранее. В сегментах SaaS и PaaS доходы компании подросли на 36%, а продажи IaaS-решений подскочили на 42%. Общее количество облачных приложений у вендора превысило 600.

Немаловажную роль в этом подъеме играют приобретенные активы. Oracle поглотила такие полезные фирмы, как PeopleSoft и Siebel. Одна из самых больших покупок датируется 2014 годом: тогда за $5,3 млрд был куплен поставщик информационных систем для розничной торговли и гостиниц Micros Systems.

В конце того же года Oracle объявила о приобретении Datalogix, разработчика технологий, связывающих расходы потребителей в традиционных точках продаж с цифровым маркетингом. На примере этой сделки Oracle показала, как функционирует ее облачная стратегия.

Для эффективной работы продукта Oracle использует все свои инструменты

Для эффективной работы продукта Oracle использует все свои инструменты

Компания стремится задействовать все свои инструменты для наибольшей эффективности работы продукта — в случае с Datalogix для максимально высокого уровня понимания клиентов, использующих цифровые и традиционные каналы, основываясь на том, что они делают, что говорят и что покупают.

Президент Oracle по разработке Томас Куриан (Thomas Kurian) во время своего выступления на форуме Oracle CloudWorld в Нью-Йорке (13 января 2015 года) описал стратегию компании следующим образом: «Предлагать бизнес-приложения, работающие в браузере, любому партнеру, клиенту и всем в мире».

По состоянию на начало 2015 года три четверти компаний из списка Fortune 100 задействуют в работе решения Oracle Cloud. Ежедневно более 62 млн клиентов американской компании пользуются ее облачными сервисами, совершая при этом свыше 23 млрд операций, сообщил старший вице-президент облачного бизнеса Oracle Шон Прайс (Shawn Price), добавив, что компания не намерена останавливаться на достигнутом.

По словам Прайса, Oracle собирается сократить до максимума потребность клиентов в консультационных услугах, а также упростить развертывание облаков и взаимодействие с компанией во время всего периода сотрудничества.

2012: План попадания в тройку крупнейших поставщиков облачного ПО

Oracle хочет войти в тройку лидеров мировых поставщиков облачного ПО. Об этом заявил глава компании Ларри Эллисон в начале октября 2012 года, выступая на конференции Oracle OpenWorld.

По словам Ларри Эллисона, компанию ждет планомерный органический рост в сегменте облачных приложений, потому что Oracle за последние годы активно развивала и продолжит развивать это направление.

Так было закрыто около 80 сделок по покупке других компаний на общую сумму более 50 млрд долларов. И итогом этих приобретений стала выручка от сегмента в размере 31,6 млрд долларов в первом квартале 2013 финансового года.

Ларри Эллисон заявил в интервью американскому каналу CNBC, что в "течение следующих нескольких лет высшее руководство вплоть до отдельных программистов и продавцов нацелены на одно: продажи приложений, платформы и инфраструктуры в облаке".

Такая приоритетность сегмента Облачных технологий связана с тем, что по мнению президента компании Марка Херда, общемировые объемы данных уже к 2020 году вырастут более, чем в 50 раз, и большинство из них будет обрабатываться в облаке, сообщил 3 октября 2012 года Reuters. И успеть занять более значимую долю в этом бурно растущем сегменте, важно для компании. Учитывая при этом, активные разработки Oracle по направлению мобильных приложений, а так же приложений для малого и среднего бизнеса, заявление о скором вхождении в ТОП-3 поставщиков облачного ПО, которое высказал Эллисон, выглядит закономерным. Тем более, что по словам финансового директора Сафры Кац, даже если компания откажется от своих классических продаж и перейдет только к оказанию облачных услуг, то чистая прибыль Oracle не упадет ниже 1 млрд долларов.

Сафра Кац 5 октября 2012 года на встрече с аналитиками заявила, что компания планирует органически вырасти в ближайшие 5 лет на 20%, в основном за счет предоставления облачных услуг. Однако, аналитики считают такой прогноз слишком оптимистичным. Так аналитики Bloomberg уверены, что более реалистичный план будет включать в себя рост в ближайшие 5 лет не более 10%.

Так же компания заявила о том, что в ближайшем будущем сосредоточится на увеличении дивидендов своим акционерам. Однако, несмотря на охлаждение интереса к сделкам M&A, пос словам Сафры Кац, компания не откажется от интересного предложения, если таковое появится на рынке.

См. также

Примечания