Интервью TAdviser: Олег Коновалов, «Онланта» - об успехах и неудачах на пути к созданию облачного бизнеса

Олег Коновалов: Начну, пожалуй, с того, что на данный момент в компании три главных направления, формирующих выручку: ИТ-аутсорсинг, облачные сервисы OnCloud и информационная безопасность. Облачное направление отмечает десятилетний юбилей в этом году. За последние 3-4 года оно стало стратегическим и на данный момент приносит уже существенную долю выручки всей компании. Именно в нем сейчас сосредоточена большая часть активов. На успешном опыте с облаком мы растим новые направления бизнеса внутри компании.

Олег Коновалов: Большинство глобальных задумок появляется под авторством генерального директора – Тарана Сергея Владимировича. Думаю, идея принадлежала ему.

Стартом облака OnCloud у нас принято считать декабрь 2011 года. К тому моменту я был совсем юным и неопытным руководителем проектов. Помню, ко мне подошел операционный директор и сказал, что у него для меня есть интересный проект – своеобразный «экзамен на зрелость»…Рынок аутсорсинга информационной безопасности в России: особенности развития и перспективы. Обзор TAdviser 6.4 т

В тот период сама идея начать облачный бизнес будоражила умы многих предпринимателей. Готовых примеров реализации на российском рынке не было. Все начинали примерно по одинаковому сценарию: брали имеющееся в избытке железо и экспериментировали с ним. Мы поступили ровно так же – взяли оборудование, оставшееся у нас с одного из завершившихся проектов, настроили виртуализацию и предположили, что это будет облаком. Конечно, облаком назвать то, что у нас получилось тогда, нельзя, но именно 2011 год можно считать отправной точкой для OnCloud.

Олег Коновалов: Организация новых проектов с нуля для нас была в новинку. Зато уже тогда мы умели эксплуатировать инфраструктуру под большими информационными системами – и виртуализацию, и базы данных, и операционные системы. Проблем по технической части не возникало.

Трудностью стала организация сервиса…

Сам по себе сервис в первую очередь зависит от процессов и команды, а во вторую – от архитектуры и всего остального. Команды у меня тогда не было – ни продуктологов, ни пресейлов, которые могли это все высчитывать. Первое ценообразование готовил Василий Аникушин, который тогда руководил отделом пресейлов. За его авторством вышел первый прайс-лист на облако. Сегодня Василий отвечает за работу с ключевыми заказчиками.

Тогда у нас не было никакого «якорного» заказчика. Но мы уже ясно понимали, что дело стоит того, чтобы продолжать. Тут надо отметить, что я не сразу был руководителем всего направления. До меня стратегию развития выстраивали несколько разных уважаемых людей. Мне посчастливилось «встать у руля» около трех лет назад. До этого времени я занимался нашим облаком в качестве руководителя проекта, отвечая за эксплуатацию платформы OnCloud.

Олег Коновалов: Первые проекты были разными. В основном, конечно, интерес был со стороны ритейла, СМБ сегмента и энтузиастов, которые хотели вместе с нами протестировать новые на тот момент технологические тренды. Задачи, которые транслировались на нас как на облачного провайдера, звучали примерно так:
– Дайте виртуалку, я поиграюсь с ней месяц.
– А готовы за нее заплатить?
– Да, готов. А у вас так же, как у Amazon?

Первое время нам приходилось смотреть на Запад. Отечественный рынок отставал тогда, отстает и сейчас – как по части технологий, так и в части организации услуг. В тот момент, конечно, не было особенных различий между игроками облачного рынка – все просто ориентировались на Amazon. Сейчас же, развивая бизнес, игроки рынка рано или поздно примеряют на себя одну из трех ролей – гиперскейлер, облачный провайдер или интегратор.

Олег Коновалов: Спустя некоторое время после старта облака мы поняли, что нам не хватает мощностей. Оборудование не показывало аптайм, которого хотела наша целевая аудитория – представители из крупного бизнеса, сектора Enterprise и госзаказчики. Где-то через год после запуска облака пошли первые инвестиции в его модернизацию. Первой глобальной инвестицией стало получение аттестата о соответствии инфраструктуры 152-ФЗ «О персональных данных». В России мы получили этот аттестат одними из первых, параллельно укрепив безопасность инфраструктуры и существенно повысив ее доступность. Пришлось проделать масштабную работу для этого. Но результат стоил усилий – после этих инвестиций пошли реальные проекты и интересные бизнес-задачи с крупными заказчиками. Тогда-то мы и осознали, что OnCloud созрел как направление бизнеса. Запросы в формате «поиграться», «посмотреть», «протестировать» уже перешли на промышленные нагрузки.

Олег Коновалов: В 2014 году мы приняли решение, что нам необходима вторая площадка для геораспределенного облака. Сама технология географического распределения еще вызывала вопросы – механизмов репликации и синхронизации на рынке было маловато. Это сейчас есть метрокластеры и геораспределенные кластеры, с которыми репликация проходит легко и гладко.

Второе плечо выбирали из соображений катастрофоустойчивости. Часть требований отыскали в технических стандартах, что-то проектировали сами. Было важно, чтобы второй ЦОД располагался не только в отдалении от первого, но еще и в совершенно иной сейсмической зоне, а также чтобы он получал электропитание от отдельной независимой подстанции. IXellerate больше других подходил под все эти требования и, помимо прочего, оказался отличным партнером. Познакомившись, мы начали развивать вторую площадку.

В России мы вместе с вендором одними из первых растягивали инфраструктуру на два плеча. Построив вторую полноценную площадку, которой можно было в полной мере резервировать первую, мы тем самым удвоили отказоустойчивость облака. Сегодня таким уже не удивишь. Зато тогда это был своего рода уникальный опыт. Задумка казалась нам гениальной.

Но рынок был не готов. Мы долго и безрезультатно бились над монетизацией, но заказчики продолжали использовать площадки по-отдельности – резервный ЦОД никто не брал. Рынок к облакам толком-то привыкнуть не успел. И хотя отказоустойчивость уже была важным параметром инфраструктуры, объяснить, зачем необходимо резервирование в облаке, было еще сложнее. Первые заказчики на геораспределенную модель появились года через два, в 2016. На рынке в тот момент подоспела и технология быстрой миграции между кластерами в онлайн-режиме с повышенной доступностью high availability (HA). Хороший проект по резервному ЦОД получился с ГК «Ренна».

Олег Коновалов: Сначала мы вкладывались только в модернизацию OnCloud в его публичной части: повышали отказоустойчивость, удобство, биллинг, процессы. В какой-то момент мы поняли, что умеем строить такие же решения отдельно с нуля. В России на такие вещи как раз был спрос – у нас ведь все любят обнимать свое железо, фотографироваться с ним. Как ни крути, спрос на приватные решения был и остается в России в приоритете – тут мы попали в точку. И на сегодняшний день самые интересные проекты для нас связаны с организацией частных или гибридных решений. Первый такой «мини-OnCloud» мы построили для АО «Электронный паспорт». Да, там пока далековато до геораспределения, но в IXellerate сейчас находится достаточно отказоустойчивая инфраструктура со всеми процессами по эксплуатации и поддержке, которые есть и у публичного OnCloud.

Когда заказчик говорит «хочу свое, но не совсем», мы предлагаем ему гибрид. В таком случае основные системы с повышенными требованиями к ИБ остаются у него в частном облаке с тем же биллингом, отказоустойчивостью, отчетностью и всеми основными процессами. А менее приоритетные для заказчика сервисы, требующие повышенной гибкости, переезжают в публичный OnCloud. Мы настраиваем синхронизацию между площадками, а заказчик эксплуатирует уже гибридное решение. Самые интересные наши проекты с этой моделью – для АО «Авилон АГ» и ТРК «МИР».

Кстати, ТРК «МИР» начинали свой путь в облаках как раз с простого тестирования виртуальной машины ради интереса. Сейчас у них гибридное решение – часть оборудования стоит прямо в их серверной. Но большинство процессов, вплоть до онлайн-монтажа видеоматериала и трансляции видеопотока, они перевели в облако. Этот кейс стал уникальным для России, в целом – не только для медиакомпаний.

Диверсифицированная группа компаний Inventive Retail Group, работающая с лидирующими транснациональными производителями потребительских товаров, таких как Apple, Samsung, Nike, LEGO, Xiaomi, тоже все свои ресурсы и процессы перевела в облако. До сих пор это, наверное, единственный ритейлер такого масштаба в России, полностью переехавший в публичное облако.

Олег Коновалов: Как назло, чем выше твоя должность, тем меньше приятного тебе достается в общении с контрагентами. Обычно руководителя зовут, когда нужно принять непростое решение или выступить в тяжелых переговорах. Порой заказчик бывает на нас обижен, а при выяснении причин и виноватых – сплошная неоднозначность. Хоть за последние три года у нас и не было ни одного падения в публичном сегменте OnCloud, периодически все равно возникали деградации сервисов. В приватных решениях случались недосмотры в архитектуре или в реализации. К сожалению, не ошибается тот, кто ничего не делает. Главное в этом деле – вовремя признать свою ошибку и качественно её исправить. Наши инженеры всегда все восстанавливали, а заказчики были и остаются довольными.

Олег Коновалов: С другой стороны, приятно видеть счастливые лица представителей заказчика и ощущать их благодарность. С твоей помощью они развивают свой бизнес, растут, а значит, растут и у тебя в облаке. Со многими заказчиками мы уже давно в приятельских отношениях – часто встречаемся на мероприятиях, обмениваемся впечатлениями. У нас есть постоянные заказчики, которые с нами с самого начала в облаках. Большинство от нас не уходят, у нас очень низкий отток, возможно, один из самых низких на рынке. Отток меньше 3% в год – достаточно хороший показатель для сервисной компании. Даже в 2020 году, когда средний и малый бизнес терпел сложности, процент оттока оставался очень низким.

Олег Коновалов: Нам достаточно часто приходится взаимодействовать не только с айтишниками и администрацией заказчика, но и с безопасниками. Тут к нам сложно в чем-то придраться, даже при большом желании. Ежегодно нам удается успешно проходить тестирование публичного OnCloud на устойчивость к хакерским атакам – Pentest. В приватных решениях по желанию заказчика также можем провести аттестацию его систем. У нас есть все сертификаты ФСТЭК, ФСБ, компетенции, экспертиза, большой опыт за плечами, а также команда, которая очень стремительно развивается и постоянно учится новому. За безопасность OnCloud я могу поручиться, тут я абсолютно спокоен.

Сейчас мы активно развиваем новое направление облачной информационной безопасности и стремимся монетизировать компетенции ребят – это выливается в новые полезные продукты для заказчика. Одним из таких продуктов у нас стал КОМПАС ИБ – комплекс облачных средств защиты информации и инфраструктуры на всех уровнях. Он представляет из себя шлюз ИБ, через который можно прогонять трафик – как в облаке, так и на собственной инфраструктуре. Трафик поступает уже полностью очищенный, и в этом шлюзе есть весь необходимый набор продуктов и средств ИБ под управлением наших специалистов.

Олег Коновалов: В любом сервисном бизнесе – облачном, туристическом, ресторанном и др. – главный принцип лежит в плоскости отношений. Представьте, что заказчик обращается к вам с проблемой, решение которой не входит в ваш контракт, но вы понимаете, что у него нет возможности решить ее самостоятельно. Самой неправильной реакцией на обращение будет ответ: «Эти условия не входят в договор, извините, позвоните кому-нибудь другому». А звонить некому, для него вы – единственный источник ИТ-помощи.

Мы всегда пытаемся войти в положение, помочь решить проблему. Чаще всего наши заказчики не забывают добра и покупают у нас дополнительную услугу по поддержке элемента инфраструктуры, с которым у них возникла проблема. Мы всегда стараемся помочь заказчику. В первую очередь это вклад во взаимоотношения. Именно хорошие отношения между заказчиками, партнерами и исполнителями приносят успех при оказании любых сервисов.

Олег Коновалов: С 2020 года мы уверенно начали работать над множеством новых направлений – в том числе аффилированными с облаком. Первые мультиоблачные проекты у нас начались именно в 2020, к тому моменту мы заручились партнерством с гиперскейлерами, а теперь вместе с ними продвигаем мультиоблачную стратегию на российском рынке. Запустили в работу корпоративную систему мультиоблачных сервисов (КОСМОС), в которой ведем биллинг и отчетность заказчиков, а также предоставляем им возможность контролировать потребление мощностей в нашем облаке и у партнеров. Заказчики уже вовсю пользуются системой.

В 2020 у нас сильно окрепло направление мультивендорной поддержки, мы подтвердили высокие статусы мировых лидеров рынка оборудования – Lenovo и Huawei. Переаттестовали облако, в очередной раз успешно прошли Pentest и подготовили почву для создания новой услуги, которую я сегодня уже называл – КОМПАС ИБ. Заключили партнерство с коллегами из Консист Бизнес Групп, и реализуем вместе SaaS-решение – «Платформа ТУРБО в облаке» – стек облачных бизнес-инструментов. Также у нас развивается направление в рамках платформенных сервисов – ONPLATFORM, отражающее наше видение DevOps-платформы и DevOps-подхода с конвейерным принципом CI/CD. И все это – вопреки кризисной ситуации в мире.

Олег Коновалов: Классическая схема развития рынка – это когда кто-то придумывает инновацию, затем ищет ранних последователей – тех, кому не нужно будет разжевывать ее ценность. Затем новатор с последователями предпринимают попытки обучить рынок ценности, которую несет эта инновация. У кого-то получается быстрее, у кого – то медленнее. Все зависит от рынка, аудитории, вклада в обучение.

Целевая аудитория меняется, расширяется. Так происходит с любым новым продуктом, новой технологией, если нет влияния прямых внешних факторов.

Но в любой момент может произойти внешний толчок – глобальное событие, которое буквально вынуждает обратить внимание на инновацию. Адептов резко становится больше. Тренд волной захлестывает всех. Для облачного рынка мощным внешним толчком выступила пандемия.

На самом деле это очень мотивирует вкладывать усилия – появляется прямое доказательство, что технология или продукт, с которыми ты работаешь, имеют реальную пользу здесь и сейчас, и сразу для всех. Положительная обратная связь приходит не по крупицам, а единовременно. Каким бы печальным для экономики и мира не был период пандемии, облачные провайдеры ощутили значительное повышение интереса рынка к и без того восходящему тренду.

Олег Коновалов: В западной модели сейчас максимально востребованы платформенные сервисы PaaS. За последнее время они настолько сильно шагнули вперед, что язык программирования знать уже не обязательно. Low-code, no-code и зерокодинг позволяют взять в аренду платформу, и сразу создавать на ней программный продукт, писать логический код.

Исторически в России платформенные сервисы развиваются тяжело. С инхаус-разработкой так же, как и с железом, – все хотят обнимать своих разработчиков. А внутренние разработчики в любом случае начинают использовать облачные сервисы. Например, Yandex.Cloud предоставляет инструменты, которые на инфраструктуре on-prem развернуть самостоятельно тяжело. Пандемия опять же стимулировала процесс использования инструментов от провайдеров, так как переход в онлайн и разработка онлайн-сервисов потребовались срочно.

Олег Коновалов: Я бы посоветовал не бояться пробовать, тестировать сервисы и новые продукты. У каждого провайдера есть плюсы и минусы. Тестировать, естественно, нужно не только продукты и их параметры, но и команду, с которой предстоит работать: оцените менеджера, выясните, насколько качественно работает служба технической поддержки. Чаще всего эти нюансы важны. Правильная организация процессов и высокая доступность продуктов стоят во главе качественного облачного сервиса. Благодаря этому пользователь облака может, не отвлекаясь, заниматься развитием собственного бизнеса.