Атлеты, бегущие на длинные дистанции, часто пользуются хитрым приёмом: сначала пропускают соперников вперёд, а у финишной черты обгоняют их. Бежать сзади легче. Когда видишь соперника, можно соизмерять свои силы с ним. Только самые сильные и уверенные в себе атлеты сразу набирают победный темп и оставляют конкурентов далеко позади.
В бизнесе действуют те же правила. Многие компании предпочитают не продираться сквозь тернии, а идти по уже проторенной дороге. Ведь намного удобнее не ошибаться, создавая что-то новое, а указывать на чужие недоработки.
Начало Пути
Компания FRANMER с самого начала выбрала непростой путь. Она стала первым российским производителем композитных бассейнов. 10 лет назад ее продукция впервые появилась на рынке – и с тех пор FRANMER лидирует по объёмам продаж в своей области. Но в одном предложении не расскажешь всю историю компании. Не получится упомянуть о бесчисленных трудностях, которые возникали на пути FRANMER к успеху. Некуда вставить рассказ о том, как поначалу мало кто верил, что композитные бассейны будут покупать. Конкуренты говорили: «Кому нужны эти кок-полиэстровые чаши? Они же ненатуральные. То ли дело бетонные!» Негде упомянуть о непонимании создателей FRANMER, почему бетон более «натуральный», чем композит, а также об их стремлении занять свою нишу на российском рынке бассейнов.
Начало было нелёгким. Но со временем покупатели поняли, что композитные бассейны имеют множество преимуществ: широкий модельный ряд, высокую скорость установки, удобство и безопасность в эксплуатации. Эти плюсы привлекли не только клиентов, но и конкурентов. Появилось множество фирм, предлагающих покупателям «самые лучшие» композитные бассейны. Некоторые из них были дешевле, чем продукция FRANMER – и тогда менеджеры уделяли этому «плюсу» особое внимание, почему-то не упоминая о невысоком качестве бассейнов. Продукция других фирм была на порядок дороже – и дилеры пускались в пространный рассказ о высоком качестве сырья и о заграничном производстве, но почему-то не говорили о налоговых пошлинах при перевозке бассейнов через границу и о стоимости доставки негабаритного груза. Неудивительно, что истинная причина высокой цены бассейнов оказывалась скрытой от покупателей.
На благо клиенту
Чем в это время время занималась FRANMER? Как и положено лидеру, она шла вперёд. Достигнув первых успехов, компания ставила перед собой новые цели. Наладив собственное производство композитных бассейнов, FRANMER задумалась над созданием бордюрного камня. Два года экспериментов, успехов и неудач, желания все бросить и еще большего стремления добиться цели – и FRANMER стала единственным в России производителем бордюрного камня. Он не только создаёт достойное обрамление для бассейна, но и отбивает возникающую при купании волну. Благодаря этому вода не выплёскивается из чаши, и клиент экономит на очистке и подогреве воды. Это достижение заметили конкуренты. Их попытки наладить аналогичное производство не увенчались успехом - производство бордюрного камня требует существенных финансовых вложений. Позволить их себе может только крупная компания. Некоторые фирмы пытались привозить бордюрный камень из заграницы. Но практика показала: этот продукт очень хрупкий, а из-за негабаритности груза перевозить его невыгодно. В итоге конкуренты FRANMER выбрали новую тактику: стали уверять клиентов, что бордюрный камень – совершенно бесполезное изобретение. Такой вот маркетинговый ход…
Положение лидера в своей области помогло FRANMER достичь огромных успехов. Чтобы сэкономить деньги клиента на перевозке бассейнов, компания создала собственный автопарк спецприцепов с регулируемым клиренсом, благодаря которому их не пугает бездорожье. В результате покупатели FRANMER стали получать свои бассейны, не доплачивая за доставку негабаритного груза. Другие компании пытались последовать примеру FRANMER. Они закупили спецприцепы в европейских странах, но их постигла неудача: произведённые для стран с нормальными дорогами, эти спецприцепы не выдержали поездок по российскому бездорожью. Поэтому клиентам других фирм во время доставки бассейна приходится доплачивать ГИБДД за сопровождение негабаритного груза.28 мая министр цифрового развития Максут Шадаев выступит на TAdviser SummIT 
Сегодня FRANMER – крупнейший производитель композитных бассейнов в России. Ежегодно он выпускает больше 3000 чаш.
Быть первым всегда нелегко. Первопроходцам густых чащоб приходится сражаться с густыми зарослями, а бизнесменам-новаторам - с косностью человеческих убеждений. И те, и другие нередко слышат обидные реплики идущих сзади. Но недаром первыми всегда идут самые сильные и опытные. Ведь только им по плечу эта тяжёлая, но всё же такая сладкая ноша!
