Содержание |
2021: Итоги года и прогнозы
О том, какие факторы влияют на российский рынок ИТ-дистрибуции, какова его динамика и потенциал, TAdviser поговорил с крупнейшими компаниями, работающими на рынке.
Объем и динамика рынка
Дистрибуция для российского ИТ-рынка остается одним из ключевых направлений. При этом сегмент ИТ-дистрибуции заметно растет, в этом согласны все опрошенные TAdviser участники рынка. Генеральный директор компании «Марвел-Дистрибуция» Алексей Мельников оценивает объем отечественного рынка ИТ-дистрибуции в 2020 году в 1,2 трлн рублей, а в 2021 году – более чем в 1,3 трлн рублей. То есть рынок за год вырос немногим более чем на 8%.
Другие участники рынка считают, что он рос в 2021 году значительно быстрее. По мнению Григория Свердликова, генерального директора компании Treolan (входит в группу «Ланит»), в текущем году рынок увеличился на 20% по сравнению с предыдущим.
 | Из-за пандемии, которая стала основным драйвером роста рынка, спрос на ИТ заметно увеличился. И эта тенденция сохранится в ближайшем будущем. В отличие от всех предыдущих лет есть реальный ощутимый рост продаж, который значительно опередил все ожидания, - поделился с TAdviser своей оценкой Григорий Свердликов. |  |
При этом, пандемия наложила свой отпечаток на рынок: направления ИТ-дистрибуции росли неравномерно. В 2020 году многие заказчики были вынуждены оперативно пересматривать свои ИТ-бюджеты, закупать крупные партии персональных компьютеров и ноутбуков для перевода сотрудников на удаленку. По информации генерального директора diHouse (входит в группу «Ланит») Юрия Родного, в 2020 году значительно вырос спрос на ноутбуки, которых было продано на 40% больше, чем в 2019 году, а уже в 2021 году объем продаж упал на треть по сравнению с предыдущим годом. При этом в том же 2020 году снизился спрос на инфраструктурные решения, компании стали чаще приобретать облачные услуги IaaS.
События и тренды
Российский рынок ИТ-дистрибуции заметно меняется под воздействием трех ключевых факторов:
- мировой дефицит полупроводников;
- усиление роли государства и политика импортозамещения;
- развитие цифровых каналов продаж.
Дефицит полупроводников
Как отметили все участники опроса TAdviser, глобальный дефицит полупроводников сказался и на отечественном рынке. Российским компаниям приходится конкурировать за продукцию с мировыми гигантами. Причем дефицит коснулся всего спектра ИТ-оборудования, начиная от смартфонов и заканчивая сложными enterprise-решениями.
Директор направления Softline Ecommerce Юлия Курышева говорит, что сейчас из-за возникшего дефицита на рынке микросхем многие даже стандартные позиции отпускаются только под заказ и ожидание их поставки может доходить до четырех недель. Раньше такие сроки были допустимы только для специализированного оборудования. Игорь Лейпи, ГК Softline: Объем поставок российских операционных систем в ближайшие годы увеличится как минимум вдвое 
По словам руководителя направления вычислительных инфраструктур «Крок» Александра Сысоева, из-за кризиса полупроводников на рынке ИТ-оборудования ощутимо увеличились сроки поставки и, как следствие, сроки реализации ИТ-проектов. Более того, сократился ассортимент предлагаемых заказчику решений, в результате компании вынуждены подстраиваться под новые условия и при покупке оборудования учитывать не только его технические характеристики, но и сроки поставки.
| | Рынок дистрибуции столкнулся в 2020 году с сильнейшим вызовом - кризисом полупроводников. Он же будет влиять на бизнес поставщиков решений и заказчиков в наступающем году. Кризис глобальный, потому бороться с ситуацией фактически невозможно. Нужно закладывать в проект увеличенные сроки поставок и стремиться оптимизировать инфраструктуру, насколько возможно, либо воспользоваться ресурсами облака, если позволяют политики безопасности, - рассказал TAdviser Александр Сысоев из «Крок» | |
.
Импортозамещение
Программа импортозамещения стартовала за несколько лет до пандемии, однако в 2021 году государство усилило давление на госкомпании, так в апреле были опубликованы Директивы Правительства РФ «Об обеспечении разработки (актуализации) стратегии (программы) цифровой трансформации до 2024». В результате в портфеле дистрибуторов стали появляться не только отечественные бренды, но и глубоко локализованное оборудование мировых вендоров и даже продукция, выпускаемая под собственными торговыми марками.
Гендиректор компании «Марвел-Дистрибуция» Алексей Мельников говорит, что тренд на импортозамещение появился около пяти лет назад, уже тогда дистрибуторы вели переговоры с российскими производителями.
| | Сначала было много проблем: мало кто верил в саму идею импортозамещения. Многим отечественным вендорам было непонятно, зачем им работать с дистрибутором. Сегодня мы видим, что крупные дистрибуторские компании запускают собственные проекты по импортозамещению. Государственный курс подтолкнул наш рынок от традиционной модели к поиску новой роли и смысла, а это ведет к развитию новых компетенций и появлению точек роста, - рассказал Алексей Мельников. | |
По словам директора по продуктам и технологиям Группы Т1 (ранее «Техносерв») Александра Рожкова, регуляторные требования по обязательной установке на смартфоны российского ПО, ограничения по госзакупкам иностранного ИТ-оборудования стимулируют дистрибуторов проявлять инициативы в области импортозамещения. Дистрибуторы запускают собственные производства аппаратных решений, комплектуют их отечественным системным ПО. Затем регистрируют такие решения в реестре отечественной продукции Минпромторга, надеясь повысить шанс на участие в закупках госкомпаний.
Консультации госкорпораций и органов власти по вопросам импортозамещения в ИТ для многих дистрибуторов стали важным направлением бизнеса. Впрочем, даже в области ПО, где есть зрелые российские решения, импортозамещение не всегда идет гладко. Так, директор по маркетингу и региональному развитию Mont Андрей Сунгуров обращает внимание на то, что некоторые российские продукты покупаются скорее для галочки, чем для реального использования. По его мнению, российским компаниям необходимо серьезно вкладываться в техническую поддержку, развитие каналов продаж и популяризацию знаковых кейсов. При этом он уверяет, что Mont успешно реализует отечественное ПО.
Цифровизация дистрибуции
Российский рынок дистрибуции ИТ-оборудования быстро меняется, причем как массовый, так и рынок проектной дистрибуции. И компании вынуждены под него подстраиваться, перестраивать логистику, трансформировать модели, развивать новые компетенции. Все чаще дистрибуторам приходится работать с конечным потребителем, например, бурный рост маркетплейсов вынудил многие компании, которые раньше этого не делали перейти к прямым продажам, запустив направление D2C (Direct to Consumer).
Юлия Курышева из Softline считает, что активное изменение рынка берет начало в 2017 году, когда компании стали меняться и начали брать на работу сильных специалистов. В результате клиенты дистрибуторов стали лучше понимать свои потребности и четче ставить задачи перед поставщиками. Соответственно, дистрибуторам тоже пришлось измениться.
По словам Александра Рожкова из Т1, к 2019 году большинство крупных дистрибуторов уже заложили основу для развития цифрового бизнеса. Компании запустили собственные интернет-магазины, маркетплейсы, B2B-порталы для онлайн-продаж дилерам, внедрили сервисы экспресс-доставки, провели роботизацию складов.
Причем, цифровые каналы продаж развивали все участники рынка, независимо от сегмента, в котором они работают. Как отмечает Алексей Мельников из «Марвел-Дистрибуция», модели дистрибуции потребительского оборудования и решений корпоративного класса становятся все большее похожи друг на друга. На то, по его мнению, три причины:
- дистрибутор сегодня должен быть компетентным в обеих сферах;
- в проектном бизнесе снижается роль системных интеграторов из-за того, что растет доля интеграторов, аффилированных с конечными заказчиками;
- увеличивается объем прямых продаж дистрибутора по обоим направлениям, что также стирает различия и границы.
Прогноз на будущие годы
По уверению всех опрошенных TAdviser представителей рынка ИТ-дистрибуции в ближайшие годы этот сегмент продолжит расти. По словам Юлии Курышевой из Softline, компания ожидает стабильного роста как в сегменте дистрибуции отечественного оборудования, так и иностранного производства. Ситуация со сроками поставки должна нормализоваться уже в 2023 году. При этом компания намерена сделать ставку на развитие собственных продуктов.
Александр Рожков из Т1 убежден, что рынок ИТ-дистрибуции, конечно, будет расти, однако проблема дефицита микрочипов никуда не исчезнет до 2024 года, когда наконец дадут эффект госпрограммы по развитию локального производства полупроводниковой продукции. В то же время, вендоры запускают цифровые платформы, стимулирующие партнеров переходить от традиционных дистрибуторских услуг к управляемым услугам с добавленной стоимостью, а также к модели подписок.
Руководитель «Марвел-Дистрибуция» Алексей Мельников считает, что рынок ИТ-дистрибуции будет расти, и при этом доли крупнейших игроков будут увеличиваться.
| | Рынок оценил сервисы по управлению различными рисками партнеров и вендоров и будет стремиться и дальше перекладывать их на дистрибуторов. С точки зрения работы в проектном бизнесе в плюсе будут те, у кого есть системная программа по участию в импортозамещении. На потребительском рынке дополнительные возможности получат те компании, которые развивают направление D2C и активно работают с маркетплейсами, - поделился с TAdviser Алексей Мельников. | |
При этом, многие из опрошенных участников рынка уверены, что клиенты все чаще будут приобретать облачную инфраструктуру, в том числе для того, чтобы сэкономить на покупке оборудования.
