Дмитрий Желнин, 65apps: Делали прибыльным «ИТ-наследство», помогали клиентам быстро добежать до результата

Дмитрий Желнин: Рынок очень изменился.

Раньше проекты цифровизации были нужны всем. Бизнесы реализовывали проекты развития — создавали новые бизнес-модели, разрабатывали инновационные инструменты и интерфейсы.

С прошлого года приоритеты резко изменились. Частично запросы на запуск новых проектов сохранились — многим компаниям по-прежнему необходимо больше продавать через цифру, ускорять процессы, увеличивать внутреннюю эффективность. Но львиная доля бюджетов была переориентирована в сторону импортозамещения, что логично.

Чаще всего речь идет о переезде с одного готового решения на другое. Наш рынок создания самописных систем на заказ тоже отнюдь не обнулился, хотя мы и ощущаем на себе дефицит бюджетов.

Дмитрий Желнин: Во-первых, выросло качество входящих запросов. Раньше, помимо крупных заказчиков, с запросами на разработку приходили и разные стартапы, и небольшие интернет-магазины — все, кто хотел выйти быстро и недорого в онлайн, не особо задумываясь, а точно ли им это нужно? Как все это поддерживать и развивать? Сколько все это стоит? С прошлого года мы практически перестали получать запросы подобного уровня зрелости.

Жизнь сохранилась только в крупном сегменте, который стал очень бережно считать бюджеты и приходить с запросом на реализацию четкого и понятного плана — как мы будем решать конкретную задачу.

С таким запросом сложнее работать, и отсюда вытекает тренд №2 — выбор подрядчика стал более щепетильным.

Заказчикам становится неинтересен формат работы Time & Material. Клиенты хотят на старте быть уверены в бюджете и результате, минимизировать риски и иметь гарантии — это проектная работа по FIX.

Тендеры выигрывают те, кто смог на всех уровнях попасть в ожидания, быстро получить результат, разработать рациональное решение, подсветить и нивелировать максимум рисков, и при этом дать адекватную, рыночную оценку своего предложения. Для нас, подрядчиков, это означает усиление доли бизнес- и системной аналитики, наращивание экспертизы управления ИТ-проектами. И это повлекло за собой очень сильное изменение в сторону увеличения инвестиций в пресейлы. В этом году мы собрали выделенный отдел лидострансформации — команду из senior бизнес-архитекторов, РМов и аналитиков, задача которых кастдевить клиентов, выявлять истинные цели бизнеса и подбирать очень точное и обоснованное техническое решение. Чтобы на выходе клиенты получали именно то, что нужно, и по адекватной цене.

В-третьих, клиенты начали приходить с запросами на консалтинг, аудит и помощь в выстраивании эффективных процессов разработки у себя внутри. Это новый формат реализации core-компетенций аутсорс-разработчиков — наша отрасль в силу специфики бизнеса почти всегда намного эффективнее управляет разработкой. Кто как не мы за годы работы на рынке заказной разработки научились высокоэффективно управлять ИТ-проектами и командами.

Дмитрий Желнин: Многим бизнесам, которые еще с доковидных времен активно вели проекты цифровизации, в этом году пришлось оценивать имеющиеся на руках активы. Оказалось, что у некоторых результатов или нет, или они сомнительного качества, а бюджеты потрачены практически впустую. Возник ряд вопросов: что с этим всем делать? Как отчитаться о потраченных бюджетах?

И мы помогаем с этим разобраться, отвечаем на вопросы: какие из существующих наработок актуальны и могут приносить пользу? можно ли оптимизировать самые затратные проекты? как сделать их прибыльными?

Для таких запросов мы собрали отдельные услуги технического аудита и построения процессов производства. В них сосредоточена экспертиза системных аналитиков, бизнес-архитекторов, руководителей проектов, лидов направлений разработки и дизайна. Уверен, она будет пользоваться спросом ближайшее время.

Еще одна проблема, с которой к нам приходили, была от компаний, которые последние годы собирали собственные большие ИТ-команды и отказывались от услуг аутсорса. В этом году они часто жаловались, что многие фичи, которые могут принести быстрый результат, приходится ждать год-полтора, когда на аутсорсе все можно было запустить за 2-3 месяца. Причем с гарантией, что разработка будет сделана качественно и решение можно будет потом масштабировать под задачи бизнеса.

Стратегия «всю разработку любой ценой иметь инхаус» показывает свою неэффективность. Я уверен, в следующем году маятник качнется в нашу сторону, и такие клиенты придут к гибридной модели — держать внутри ключевую продуктовую экспертизу, а реализацию разработки, дизайна, аналитики отдавать вовне.

Дмитрий Желнин: Мы ведем несколько федеральных проектов имзама. Самые знаковые в портфеле — это разработка b2b-портала для крупного логистического оператора и создание сложного отраслевого массового продукта, в котором будут применяться ML и AI.

С одной стороны необходимо создать продукт, не уступающий по удобству и качеству существовавшему. А он порой развивался десятилетиями, учитывал опыт и грабли бизнесов из разных отраслей и регионов. С другой стороны — нужно уложиться точно в срок (обычно не больше года) до отключения замещаемого продукта, иначе операционные процессы компании встанут на стоп, и клиент начнет нести прямые убытки.

Такие проекты — большая ответственность для подрядчиков, они требуют сильной экспертизы в аналитике и проектном менеджменте. Не все компании готовы к таким вызовам.

Дмитрий Желнин: Всегда хочется надеяться на лучшее, но быть готовыми к худшему. В нашем базовом сценарии — умеренный последовательный рост в долгосрочной перспективе. Не такой, как был раньше, когда цифры были колоссальными, но рынок был раздут.

Мы ожидаем развития амбициозного, но естественного. Задачи цифрового развития у бизнеса есть и будут находиться в высоком приоритете. Вместе с тем, ресурса было недостаточно до СВО, и еще более недостаточно сейчас. Дефицит будет сохраняться, а это значит, что на нашем рынке ИТ-консалтинга, кастомной разработки и внедрения еще долго будет много работы.

При этом, мы отчетливо видим, что у клиентов становится более осознанным подход к построению ИТ-ландшафта. Раньше он создавался хаотично, множество сервисов точечно закрывали боли, а общая архитектура состяла из различных решений: будто то коробочные или самописные. При этом, при масштабировании или добавлении нового элемента, вся система становилась все более неустойчивой, неповоротливой. Поэтому сейчас, в том числе и в проектах импортозамещения, перед подрядчиками ставится задача — не только заменить конкретную деталь, но и наладить работу всего механизма, причем желательно минимальными усилиями. В этой связи запрос на квалификацию senior бизнес-архитекторов и аналитиков будет только расти.

Но что еще более важно — это тренд на глобализацию цифровизации. Она становится самостоятельной отраслью и вмещает в себя лучшие практики екомма, финтеха и других отраслей, кто уже прошел этот путь. Практики финтеха становятся применимы в екомме, практики ритейла в промышленности… Чтобы быть успешными, нам, подрядчикам, мало быть узкоспециализированными профи в одной области. Надо уметь разбираться не только в ИТ, но и (и это самое главное) в бизнесе клиента. Понимать, как он работает, на чем зарабатывает, и уметь предлагать лучшие цифровые решения, которые уже были когда-то опробованы.