Ведущий металлотрейдер «Брок-Инвест-Сервис» автоматизировал взаимодействие с клиентами на платформе 1С:CRM

Предпосылки проекта

ЗАО «Торгово-финансовый дом «Брок-Инвест-Сервис и К» — компания, имеющая более чем 30-летний опыт работы на российском рынке дистрибуции черного металла. Компания имеет десятки постоянных поставщиков металла и неизменно следует потребностям заказчиков.

Для управления продажами и взаимодействием с клиентами в «Брок-Инвест-Сервис» на протяжении более 20 лет использовали информационную систему собственной разработки — «АСУ БИС». Однако, по мере развития бизнеса и в связи с потребностями в оптимизации процессов продаж в 2021 году руководство компании решило перейти на систему 1С.

Одной из ключевых задач, которая стояла перед проектной командой, было обеспечение максимально комфортного перевода пользователей, привыкших работать в ИС «АСУ БИС», на новое решения. Для этого необходимо было перенести в 1С:CRM сложившиеся рабочие процессы.

Специалисты компании АКАМ провели презентацию продукта 1С:CRM, в ходе которой руководители коммерческих подразделений ЗАО «ТФД «Брок-Инвест-Сервис и К» смогли убедиться в соответствии его возможностей своим функциональным потребностям. В итоге было принято решение о внедрении ПО 1С:ERP c «1С:CRM. Модуль для 1С:ERP и 1С:КА2».

Цели внедрения и функциональный контур

Переход на новую CRM-систему необходим для достижения следующих целей:

• Обеспечить сбор информации и ведение централизованной базы данных по клиентам.
• Уменьшить количество информационных разрывов в процессах, связанных с продажами.
• Учет всех активностей менеджеров.
• Увеличить количество привлеченных клиентов, повысить процент их возврата (новых заказов), стимулировать рост лояльности покупателей.

Поскольку большую часть продаж в компании «Брок-Инвест-Сервис» составляют короткие сделки и при этом на рынке существует высокий уровень конкуренции, было очень важно повысить эффективность работы менеджеров департамента продаж и специалистов департамента маркетинга, а также сделать более эффективной их совместную работу.

Таким образом ключевыми направлениями внедрения 1С:CRM стали:

1. Реализация средств бесперебойной работы процессов компании по взаимодействию с клиентами: кураторство, отраслевой классификатор, программа лояльности.
2. Реализация холдинговой структуры по клиентам.
3. Управление процессами взаимодействия с клиентами в ходе продаж.
4. Управление дебиторской задолженностью.
5. Изучение эффективности мероприятий по работе с клиентами и многоуровневая аналитика по продажам.
6. Оценка потенциала потребления клиента по товарным группам и объемам закупки.
7. Интеграция CRM с сайтом компании (JivoSite + email).

Уникальность проекта

В связи с тем, что компания «Брок-Инвест-Сервис» ожидала обеспечения комфортного перехода с системы «АСУ БИС» на 1С:CRM, специалистам компании АКАМ необходимо было максимально упростить администрирование новой системы и сделать взаимодействие с ней интуитивно понятным. Поэтому были выполнены ряд принципиально значимых доработок по оптимизации работы с клиентами и ведения продаж, а также доработки для повышения эффективности администрирования решения 1С. В числе этих кастомизаций были:

• Реализация принципа «Кураторства» при работе менеджеров с базой клиентов (распределение клиентов между основными менеджерами, обработка по групповой смене основного менеджера, ведение «Истории кураторства Партнеров»).
• Разграничение прав доступа к карточкам партнеров и контрагентов.
• Настройка правил перехода по этапам Интереса.
• Централизованное администрирование настроек прав пользователей.
• Администрирование доступности отчетов и их вариантов для пользователей с учетом ролевой модели.
• Оптимизация мониторинга показателей: возможность групповой установки и изменения показателей.
• Проверка корректности заполнения контактной информации (номер телефона и e-mail) при внесении в карточку партнера и контактного лица.
• Согласование корректности записи отрасли партнера с Департаментом маркетинга.
• Включение в Заявку с сайта данных о заказе из документа json (дата, время, номер и состав заказа); перенос данных заказа с сайта (требуемая номенклатура и актуальные цены) в создаваемый из заявки интерес.

Результаты

Проект занял чуть больше 16 месяцев. За это время автоматизировано 321 рабочее место. В результате менеджеры по продажам и сотрудники департамента маркетинга компании полностью ведут работу с клиентами в модуле 1С:CRM.

Несмотря на сложную организационную структуру «Брок-Инвест-Сервис», проектной команде АКАМ удалось выполнить настройку рабочего контура CRM в максимально сжатые сроки благодаря разработанному ими механизму администрирования надстроек для платформы 1C.

За счет включения механизма RLS и доработок доступа к реквизитам карточек Контрагента и Партнера проектная команда обеспечила необходимое разграничение прав доступа к системным объектам для специалистов и разных подразделений заказчика.

Маркетологи получили следующие инструменты для привлечения клиентов и стимулирования их обращения за новыми заказами (возвращения):

• Автоматизация обзвонов и рассылок;
• Отбор разных категорий клиентов по ключевым критериям для проведения маркетинговых активностей;
• Аналитика работы, проделанной менеджерами по продажам.

Внедрение новой CRM-системы и ее адаптация под требования металлотрейдинговой компании обеспечило руководителям департамента продаж и его подразделениям следующие основные результаты:

• Процесс формирования планов продаж и анализ их выполнения удалось облегчить и сделать понятнее;
• В компании появились инструменты контроля всех обращений клиентов и аналитики результатов работы с этими обращениями;
• Порядок ведения процесса продаж для постоянных и новых клиентов теперь можно регламентировать.

Экономический эффект от внедрения

По результатам проекта перехода на 1С:CRM специалисты компании «Брок-Инвест-Сервис» поделились основными эффектами работы новой системы управления взаимодействием с клиентами:

• 15% — сокращение трудозатрат в подразделениях, участвующих в процессе продаж.
• 60% — ускорение получения управленческой отчетности по продажам.
• 20% — ускорение обработки заказов.